Von Finanzamt bis Firewalls – wie Start-ups Regulierungen meistern

00:00:05: Hallo und herzlich willkommen zu unserer neuen Folge des Podcasts Höhe hinaus, der EY Scala Podcast.

00:00:13: Der Jahreszeit angemessen bin ich heiser, das soll uns aber nicht an einem spannenden Talk mit drei spannenden Gästen hindern, weil es geht ja stärker darum, was die sagen und nicht was ich sage.

00:00:24: Heute geht es um das spannende, wortige Software und Digital Transformation und um die Frage, wie gelingt es jungen Tech-Unternehmen hochregulierte Bereiche wie Steuercompliance oder Cyber-Sicherheit radikal neu zu denken.

00:00:40: Unsere Gäste, die ich ganz herzlich bei mir im Podcast begrüßen möchte, Florians Leedsack, Cloud Region Lead bei Microsoft Österreich, Schwierigmitglied der ersten Stunde, bringt eine starke Perspektive auf digitale Resilienz, Regulierung und vertrauenswürdige Innovationen mit.

00:00:57: Herzlichen Willkommen.

00:00:58: Hallo lieber Flo, danke für die Einladung und danke, dass ich mal hier Gast sein darf.

00:01:03: Ich bin schon seit langem ein Fan von eurem Format, finde es ganz toll.

00:01:07: Vielen Dank, das freut uns sehr, ein Pluspunkt für den Florian.

00:01:11: Johannes Ferner, CEO und Gründer unseres amtierenden Scale-Ups des Jahres Fiskally.

00:01:19: Ich sage kurz, was ihr macht, du sagst es dann in deinen Worten noch ausführlicher.

00:01:23: Fiskally bietet lautbasierte Fiskalisierungs- und Beleg-Archivierungslösungen für Händler in mehreren EU-Ländern und ist Marktführer in Deutschland.

00:01:35: Vielen Dank, lieber Flo.

00:01:36: Freut mich, wie immer mit euch gemeinsam ein Format gestalten zu dürfen.

00:01:41: Freu mich hier zu sein und bin schon sehr gespannt, wo wir überall einen Deep Dive machen werden.

00:01:46: Ich auch.

00:01:46: Freut mich auch sehr, dass du da bist.

00:01:48: Und last but not least, Manuel Löwbär, Gründer von Spixnet, unserem amtierenden Risingstar in diesem Vertikel.

00:01:56: Auch bei dir sage ich kurz, was ihr macht.

00:01:58: Spixnet ist ein plattformunabhängiges SaaS-Vodell für die nahtlose Integration einer echten End-to-end Verschlüsselung für E-Mails.

00:02:07: Also Cyber Security quasi.

00:02:09: Ja, vielen Dank für die Einladung.

00:02:12: Bin sehr gespannt,

00:02:13: wie das Gespräche

00:02:13: verläuft.

00:02:19: Sehr gut.

00:02:20: Wenn es alle schon so gespannt sind, wie das Gespräch läuft, dann steigen wir doch da gleich ein.

00:02:25: Ich würde gerne mal ganz allgemein anfangen mit dem Thema Vertrauen und Verantwortung in der digitalen Welt und mit dir lieber Florian.

00:02:34: Aus deiner Sicht, aus Sicht von Microsoft, was braucht es, damit Europa bei digitaler Innovation und Resilienz nicht nur aufholt, weil ich glaube, dass ich mir uns einig, dass das gut wäre, sondern auch Maßstäbe setzen kann.

00:02:48: auch stichwort europäisches Hurenität.

00:02:51: Also ich glaube zunächst einmal, ein gewisses Grad an Selbstvertrauen, an mehr Selbstvertrauen wird uns glaube ich gar nicht schaden, weil ich denke so schlecht sind wir da gar nicht, teilweise wie wir uns doch selber immer schlechter machen.

00:03:03: und ich meine wir haben heute auch

00:03:05: hier

00:03:06: zwei tolle Beispiele zu Gast, die zeigen, dass Europa bei Innovation hier wirklich sehr viel zu bieten hat und ein extrem gutes Umfeld hat, nicht nur Österreich, wo ich glaube, dass wir wirklich einen Hotspot für gute Gründungen, für ganz interessante Gründungen haben, sondern eben auch Europa.

00:03:28: Warum glaube ich das?

00:03:29: Weil es am Ende des Tages aus meiner Sicht auf die Anwendung ankommt.

00:03:33: Weil es darauf ankommt, aus Technologie, aus Basistechnologien, aus Ressourcen was Neues zu schaffen und in die Anwendung zu bringen.

00:03:43: Ein Beispiel im fünften Jahrhundert wurde der Buchdruck erfunden.

00:03:49: Wo wurde der erfunden?

00:03:50: Er wurde in Deutschland erfunden, wie wir alle wissen, vom Johannes Gutenberg.

00:03:55: Wenn man aber schaut, wo hat diese neue Technologie des Buchdrucks dann denn ökonomisch?

00:04:00: größten Impact erzielt über die Jahrzehnte danach.

00:04:04: Dann war das interessanterweise eben nicht die Region um Mainz, wo die Technologie erfunden wurde, sondern das war in den Niederlanden, das war in Norditalien, das war dort, wo ein Ecosystem entstehen konnte.

00:04:17: Das war dort, wo rund um diese neue Technologie Anwendungen entstanden sind, wo sich Verlage gegründet haben, wo Universitäten diese Technologie den Buchdruck für sich verwendet haben, wo Autoren schafften sich zusammengefunden haben.

00:04:31: Was meine ich damit?

00:04:32: Ich glaube, wenn wir in Europa selbstbewusst hier auch ein Klima der Partnerschaften entwickeln, sowohl bei uns innerhalb in Europa, große Unternehmen mit Startups, mit staatlichen Organisationen, aber auch mit unseren Nachbarn, auch mit unseren transatlantischen Nachbarn hier selbstbewusst wirklich Partnerschaften auf Augenhöhe.

00:04:53: eingehen und nutzen, dann kann hier sehr viel entstehen und das ist aus meiner Sicht die Chance, die wir in Europa haben.

00:05:01: Und wo liegen aus deiner Sicht die Chancen speziell für Start-ups und wo vielleicht auch besondere Herausforderungen, Compliance sich zum Beispiel?

00:05:10: Start-ups sind für mich irgendwo so tätig.

00:05:13: Kernzelle oder die Keimzelle der Innovationen.

00:05:15: Startups sind innovativ, sind agil, können schnell reagieren.

00:05:21: Und wenn Startups in so einem Umfeld, wie man es in Europa oder gerade auch in Österreich haben, wo du gut ausgebildete Leute hast, wo du auch große Unternehmen hast, die ein Ohr dafür haben, jetzt kann man immer diskutieren, können es ein bisschen mehr sein.

00:05:35: Natürlich kann es immer ein bisschen mehr sein.

00:05:38: Natürlich könnte man auch bei uns in der Gesellschaft und hoffentlich werden wir auch in der Gesellschaft Gesellschaft noch mehr.

00:05:44: die Innovationsgedanken und so voran stellen.

00:05:49: Aber ich glaube, die Chance liegt auch darin, dass in dieser mittelständisch geprägten Landschaft in Österreich hier auch Unternehmen gerne bereit sind, hier neue Sachen auszuprobieren.

00:06:02: Gerade von Startups, Mittelständen kaufen gerne von kleineren Unternehmen.

00:06:06: Und klar gibt es natürlich Chancen, hier jetzt schnell auch in den Markt zu kommen.

00:06:11: Von dort weiter zu Scaling ist sicherlich was.

00:06:13: was wir uns in Österreich noch weiter anschauen müssen, da haben wir auf jeden Fall einiges aufzuholen.

00:06:18: Ich glaube, das ist immer alle eine Meinung.

00:06:21: Aber ich glaube, dass das ein ganz guter Nährboden und sieht man auch immer wieder jedes Jahr beim Startup-Bewort, beim Scala-Bewort, welche tollen Unternehmen und Startups hier wieder antreten, immer wieder auch neue und die zeigen, wie stark die Innovationskraft in Österreich ist.

00:06:41: Du hast es schon angesprochen oder ich habe es auch eingangs gesagt, du bist seit vielen Jahren Mitglied der Jury, worauf schaust du gerade in diesem Vertikel als Jury Mitglied?

00:06:49: und wir haben auch unsere zwei heute hier anwesenden ausgezeichneten Fiskeli und Spicksnette überzeugt.

00:06:58: Ich habe es erst schon erwähnt.

00:06:59: Mir persönlich ist das Thema Anwendung wirklich ein wichtiges.

00:07:03: Wie sieht die Lösung aus?

00:07:04: Welches Problem adressiert die Lösung?

00:07:07: Und macht die Lösung es einfach, das Problem zu adressieren?

00:07:12: Und ja, jetzt weiß ich jetzt ein Paradebeispiel für Themen, wo jetzt viele Unternehmen vielleicht nicht unbedingt sagen müssen, ja, das ist genau mein strategisches Kerngebiet.

00:07:21: Genau damit will ich mich auseinandersetzen jetzt als Kunde von euch.

00:07:25: Ihr macht es aber durch eure Lösungen.

00:07:27: einfach das zu nutzen.

00:07:29: Hoch regulierter Bereich bei dir, bei Fiskali, mit der Belegarchivierung oder auf das Thema E-Mail-Sicherheit.

00:07:38: Etwas, wo jeder immer sagt, natürlich braucht man das und natürlich muss man das haben, aber wie mache ich es denn genau?

00:07:42: und diese Einfachheit in der Anwendung, diese Beide.

00:07:46: zeigt, das ist das, glaube ich, was sein Erfolgsgeheimnis ist.

00:07:51: Lösungen, die komplex sind, irrsinnigen Mehrwert bieten, einfach in der Anwendung rüberzubringen.

00:07:57: Dann steigen wir gleich gerne mehr in die Produkte und Lösungen ein, Johannes, als Vertreter von Fiskely.

00:08:05: Was genau macht ihr in deinen Worten?

00:08:09: Wer braucht euch und warum?

00:08:11: Super.

00:08:12: Also sehr, sehr gerne.

00:08:13: Es ist eh schon so ein bisschen angekommen.

00:08:14: Es ist jetzt nicht das Thema, mit dem man sich tagtäglich auseinandersetzt, Fiskalisierung und die wenigsten wissen, was es da eigentlich geht.

00:08:21: In ganz einfachen Worten kümmern wir uns darum, dass es weniger Steuerhinterziehung an Kassensystemen speziell im Umsatzsteuerbereich geben kann.

00:08:30: Wir sind da jetzt gleich mal vorweg nicht der verlängerte Arm, das Finanzarm oder so was, sondern wir sind die, denen es den Kassenherstellern und den Händlern so einfach wie möglich machen mit dem... jeweiligen Regulierungen in den Ländern compliant zu sein.

00:08:44: Das ist ein Aufwand, der für den einzelnen Kassenhersteller, wenn er jetzt unser Produkt mitbauen wird, wirklich enorm wäre und sich eigentlich niemals mit der bestehenden Mannschaft abdecken lässt.

00:08:54: Wir haben uns das super spezialisiert, genau auf diesen Bereich gesetzt und damals mit der Gründung auch spezialisiert auf den deutschen Markt fokussiert und das ganze dort soweit ausbauen können, dass wir uns dort zum Marktführer im Cloudsegment positioniert haben, um das auch so ein bisschen Perspektive zu setzen.

00:09:11: Das heißt, an einem Freitag zum Beispiel, wo die Gastronomie-Unterhandel gleichzeitig sehr stark besucht sind, haben wir mittlerweile typischerweise circa tausend Transaktionen die Sekunde zu den Peakzeiten.

00:09:22: Und wenn wir dann Richtung Black Friday und den Weihnachtstagen schauen, dann multipliziert sich das noch mal ordentlich hoch, um ein bisschen ein Gefüge auch dafür zu geben.

00:09:32: Und der ganze Prozess führt dazu, dass das Vertrauen in die einzelnen Transaktionen deutlich steigt.

00:09:39: weil eben diese entsprechenden Sicherheitsmaßnahmen die Einzeltransaktionen absichern.

00:09:43: Wir haben das jetzt über die letzten Jahre dann ordentlich mal im deutschen Markt ausgebaut, aber auch zurück nach Österreich expandiert, dann nach Spanien und Italien jetzt gerade im Rollout, wo wir uns im Beginn der Markteröffnung befinden und jetzt in einem Soft Launch für einen französischen Markt.

00:09:59: Da wollen wir dann auch nicht aufhören, weil wenn man in unsere Kundenlandschaft reinschaut, das gefragt, wer braucht denn das, dann sind das meist die großen internationalen Kassenhersteller, die uns wirklich mit der Lösung multinationell auch brauchen, weil die haben nicht den Gedanken, dass sie jetzt zeigen, sie expandieren nach Österreich, nein, die expandieren beispielsweise aus den USA nach Europa und dann nicht in einzelne Länder, sondern die wollen einen Partner finden, mit dem sie im gesamten Wirtschaftsbereich einfach ausrollen können und in jedem Land komplett werden können.

00:10:31: Es gibt natürlich das Compliance-Thema, das typischerweise nicht das ist, wo jeder sagt, ja cool, da setze ich mich drauf, aber das ist genau unser.

00:10:38: Da gibt es ein Problem, das betrifft wirklich einen großen Bereich an Softwareherstellern, an Partnern, die wir gerne mit unserer Software beliefern und uns denen so einfach wie möglich machen, einfach in vielen Ländern die Compliance herzustellen.

00:10:53: technisch die besondere Herausforderung und damit auch euer USP?

00:10:57: Wieso brauchen die gerade euch?

00:10:59: Also einerseits ist das ein Bereich, der wirklich hochreguliert ist.

00:11:03: Wenn wir jetzt durch Europa schauen, haben die meisten Länder mal begonnen zu sagen, okay, das war auch das Timing noch anders.

00:11:09: In Italien beispielsweise irgendwo in den Neunzigern, da bauen wir und spezifizieren mal irgendeine coole Hardware, die man in den Drucker oder in die Kasse steckt und da wird alles irgendwie abgesichert.

00:11:18: Jetzt hat sich die Zeit natürlich entsprechend digitalisiert und gewandelt.

00:11:22: was jetzt nicht bedeutet, dass die Länder alle schon nachgezogen hätten, aber dass zumindest die Kassenhersteller eine entsprechend digitalisierte Version brauchen.

00:11:31: Genau dort haben wir uns positioniert, dass wir die erste wirklich skalierbare Cloud-Lösung aufbauen, mit der man in mehreren Ländern ausrollen kann.

00:11:39: Das heißt, hoch skalierbar, developer-centric.

00:11:42: Wir haben meistens die Software-Entwickler als ersten Kontakt, die sich einfach mal umschauen, was gibt es denn für Lösungen und sehen, dass unsere einfach am modernsten Stand ist.

00:11:51: mit allein dem Tooling, dass man anbieten, dass man ohne Registrierung direkt testen kann, dass man alles ausprobieren kann, dass die Abispects vorhanden sind, dass aber in Zukunft vielleicht auch noch AI Agents mitarbeiten werden, um einem selbst die Integration in die eigene Software noch viel mehr zu erleichtern.

00:12:07: Damit positionieren wir uns als den innovativsten Hersteller in dem Bereich.

00:12:12: Und wie funktioniert das dann aus Kundensicht?

00:12:14: Also das wird dann implementiert.

00:12:16: messen sie über die Kassensysteme und wie genau helft sie dann bei der Umsetzung der regulatorischen Anforderungen, also das Umsatzsteuer zum Beispiel.

00:12:24: Also

00:12:25: in recht einfachen Worten, jeder Transaktion geht bei uns rein, wir signieren sie, verarbeiten sie, speichern sie entsprechend dann in einem nicht mehr manipulierbaren Format und bereiten die Dateien im Finanzauditfall dann für den Steuerpflichtigen, also das heißt für den Pizzeria, Luigi, Eigentümer, was auch immer, bereiten wir die Dateien auf, aber eben auch bis hin zum großen Handel.

00:12:48: Übergeben die dann den Steuerpflichtigen, damit die Finanz das mit der jeweiligen Umsatzsteuer-Voranmeldung entsprechend abgleichen kann.

00:12:55: Wenn du jetzt fragst, wie sieht das für dich als Florian als Endkunden aus?

00:12:58: Was sehe ich eigentlich davon?

00:13:00: Dann ist es in den meisten Ländern so, dass du direkt am Beleg entweder eine Wurst an verschiedenen Krypto-Zeichen aufgebracht hast, die zum Reconciling verwendet werden.

00:13:11: etwas moderner, dass dort ein QR-Code aufgebracht ist, der sie mich mit jeweiligen Prüfungsapplikationen dann auslesen lässt und man validieren kann, dass wirklich die Steuersätze, die jetzt auf deinem... Ich komme gerade vorne.

00:13:23: Kaffeehaus, mein Cappuccino, der hat irgendwie seine Steuerklasse, die Belege

00:13:28: etc.,

00:13:29: dass die wirklich in der jeweiligen Klasse etc.

00:13:32: aufgeführt werden, damit das dann am Ende des Tages auch abgeführt wird und dann auch dazu führt, dass man entsprechend staatlich getriebene Innovationen auch darüber wieder entsprechend fanden kann.

00:13:44: Vielen Dank.

00:13:47: SpixNet, ich habe es in meinen Worten am Anfang schon gesagt, steht für hochsichere IT-Lösungen.

00:13:54: Vielleicht in deinen Worten noch einmal, was ist denn euer Kernprodukt und für wen?

00:14:02: Eine Steilvorlage habe ich da jetzt gekriegt, nach dem Input von Fiskally, was die alles geschafft haben.

00:14:07: Ich bin schwer beeindruckt.

00:14:10: Was ist das Kernprodukt von SpixNet?

00:14:12: Wir machen E-Mail-Verschlüsselung einfach.

00:14:15: Wieso brauchen wir das?

00:14:17: Wir haben WhatsApp, wir haben Telegram Signal, Microsoft Teams, wir schreiben immer mehr.

00:14:22: Aber Fakt ist, E-Mail wird von Tag zu Tag mehr.

00:14:26: Wir schreiben heute vierhundert Milliarden E-Mails pro Tag.

00:14:31: Ca.

00:14:31: fünfzig Prozent davon sind Spam, Fishing und Schadsoftware.

00:14:36: Und heute ist das das nach wie vor bestehende große Problem.

00:14:40: Esmime und ähnliche Verschlüsselungsalgorithmen sind super kompliziert.

00:14:45: Du musst sie auf jedes Endgerät drauf geben, ob Tabletele, Telefon, sonst irgendwas, mit SCCM und anderen Automatisierungstools für die Installation.

00:14:57: Personenbezogene Daten kannst du nicht sauber ausrollen auf alle Endgeräte.

00:15:01: Und dann haben wir uns gedacht, erst Esmime gibt es seit fünf und dreißig Jahren und mehr und keiner benutzt das.

00:15:09: Wieso machen wir das nicht einfach?

00:15:11: Und dann haben wir uns damit relativ lange beschäftigt.

00:15:13: und dann haben wir... es geschafft, echte Ende zu Ende-Verschlüsselung zu machen, ohne dass du das installieren musst, ohne dass, wenn jemand heiratet, du das alles unbenennen und wieder angreifen musst, einfach ein absolutes No-Touch-System für die gesamte IT.

00:15:30: Das heißt, die sagen, wir wollen das, wir geben das auf den ihren DNS, und es sind PPV-Lay oder verbinden uns über drei-fünfundsechzig-One-Click-Up mit Microsoft und that's it.

00:15:42: Ab dem Zeitpunkt ist auf allen Endgeräten für alle Mitarbeiter E-Mailverschlüsselung aktiv und du musst die Mitarbeiter auch nicht erziehen.

00:15:51: Da bitte irgendwo noch klicken oder sonst irgendwas.

00:15:53: Es ist einfach immer vorhanden.

00:15:56: Also Plug and Play.

00:15:58: Und was ist so technologisch der Unterschied zu anderen Security-Lösungen, die es so gibt?

00:16:04: Wenn du dir anschaust, Cisco, Baracuda, all diese Firewall-Hersteller, die bieten dir das Ähnlich an, ja, das ist eine Feierwohl, da können die IT dann manuell Zertifikate irgendwo einkaufen, installieren, wenn sich irgendwer jemand geht oder wer neu kommt, es muss manuell gemanagt werden, ein Riesenadministrationsaufwand, ja, und... In der Regel handelt es sich nur um eine Signatur und keine Verschlüsselung, weil sie aufgrund des asymmetrischen Verschlüsselungsverfahren so heißt, dass ein zweites Zertifikat brauchen.

00:16:38: Wir haben das rekonfiguriert und brauchen das nicht mehr.

00:16:45: Und du hast gesagt, was?

00:16:46: Vierhundert Milliarden E-Mails schicken wir am Tag?

00:16:49: Nicht du, aber ja.

00:16:51: Wir bei

00:16:53: EUI.

00:16:53: Genau.

00:16:55: Und wie viel oder welcher Prozentsatz davon ist hackbar?

00:17:00: oder wie viel wird er gehackt?

00:17:01: Also wie groß ist das Problem, das er bedient?

00:17:04: Also die Statistik, und wir haben auch relativ lange danach gesucht, sagt, zwei Prozent aller E-Mails heute sind verschlüsselt.

00:17:14: Wir sprechen da aber von Militärs, teilweise Rüstungskonzerne, die meisten tun sich den Aufwand trotzdem nicht an, weil es keine saubere Lösung dafür gibt.

00:17:25: Und das heißt, ja, ja, achtundneinzig Prozent.

00:17:33: Und wie ist da nur eine Zielgruppe?

00:17:35: Achtundneinzig Prozent.

00:17:36: Nein, das ist ja der Investor besonders gerne.

00:17:41: Unsere Zielgruppe ist, wir haben als Start-up, das Scale-Up ist super weit voraus Kunden und alles.

00:17:49: Wir haben am Anfang gestruggelt.

00:17:51: Wir haben gesagt, unsere Lösung ist für ein KMU super.

00:17:56: Weil wesentlich ist, kannst du die E-Mail nicht mitlesen, dann weißt du zum Beispiel bei deinem Kompetitor nicht, okay, welches Angebot gibt er ab, komme ich zum Zuschlag oder nicht.

00:18:09: Die E-Mail ist nicht manipulierbar mit den ganzen Kontodaten.

00:18:12: Wir haben gesagt, super, bevor sich ein österreiches KMU, eine dreißig, fünfundreißig oder fünfhunderttausend Euro Firewall leisten kann, die sollen unsere Lösung nehmen, du brauchst keine Installation und hast einen Riesenmehrwert an Security.

00:18:26: Das hat nicht so funktioniert, wie wir uns das vorgestellt haben.

00:18:30: Der Grund war Cyber Security ist auch nach wie vor immer noch mehr dieser Klotz am Bein und Polizist.

00:18:39: Verstehen das nicht ganz?

00:18:41: ja wir sprechen heute von von blogging cloud.

00:18:44: die leute haben teilweise bei cloud aufgehört.

00:18:47: ja weil das ist jetzt dann irgendwo in der wolke keine ahnung wer sich darum kümmert aber es funktioniert halt cool.

00:18:53: ja und jetzt dann mit jemandem seh es zu sprechen und ihnen zu erklären Cyber Security, du brauchst es nicht angreifen, es kümmert sich um alles, hat sich das Schwierige herausgestellt.

00:19:04: Deswegen haben wir gesagt, welche kritische Infrastruktur zum Beispiel, die sich damit auseinandersetzen müssen, weiß, und das wird anscheinend zum Thema des Tagesregulatorien dafür gab, ob jetzt DSGVO oder NIST II.

00:19:21: Und andere Regulatorien, wie auch Dora, die haben eine Affinität dafür gekriegt und haben ein Interesse daran.

00:19:29: Da müssen wir nicht einen elendslangen Sales-Seikel starten und kriegen so auch unser Wachstum-Startup ganz gut hin.

00:19:37: Wachstum ist ein gutes Stichwort, das ist das, worüber ich mit euch im nächsten Themenblock sprechen möchte, nämlich das Thema Skalierung, Strategien, Hürden, Learnings in diesem Kontext.

00:19:49: Dann würde gerne mal bei dir beim Scale-Up Johannes starten.

00:19:53: Was war jetzt, wenn du so zurückschaust, auf die letzten Jahre euer größter Hebel beim Skalieren oder vielleicht die mehrere größere Hebel, egal, ob technologisch oder strategisch.

00:20:06: Also ich würde mal beim technologischen beginnen und sagen, wir haben es halt von Anfang an geschaut, dass wir unser System wirklich auch auf Skalierbarkeit auslegen.

00:20:16: die Zahlen sich bei uns dann anschauen möchte.

00:20:18: Wir haben jetzt beispielsweise in den ersten Jahren, wo in Deutschland das Gesetz erst schlagen war.

00:20:23: Wir haben uns von Monat zu Monat um über hundert Prozent in den Rollout-Zahlen, also Anzahl an Kassensystemen und Transaktionen, dann ver X-Facht.

00:20:33: Das Ganze war nur möglich, weil wir eben ein Tech-Team haben, das auch entsprechend spezialisiert schon auf den Bereich draufgegangen ist und mit Docker, Kubernetes und allen möglichen Kohlentechnologien, Hyperscalen etc.

00:20:44: das Ganze so aufgebildet.

00:20:45: gebaut hat, dass wir uns eigentlich um das Thema Skalierung eher so... Deklarativ betrachten können und einfach nur die Infrastruktur entsprechend konfigurieren und sagen, wie viel hätten wir denn jetzt gern von irgendwelchen Servern und Datenbank, Sizes etc.

00:21:00: Was natürlich schon einmal ein Riesenhebel ist, wenn man das zur alten Welt vergleicht oder auch in unsere Competition rein, die jetzt wirklich in den USB-Stick an jeder Kasse anstecken müssen.

00:21:10: Also wir haben das System, da können wir mehrere Tausend Filialen an einem Tag für einen Riesen Retailer einfach umstellen und müssen dann nirgends hinfahren.

00:21:19: irgendwelche Kabel legen, Dinge an und ausstecken, sondern machen das Ganze zentralisiert mit den entsprechenden Herstellern und rollen das einfach komplett aus.

00:21:28: Das ist, sehen wir mal, auf der Digitalisierungsseite schon einmal ein richtiger Hebel, der auch als USP wirklich gesehen wird, wenn man in unsere Landschaft reinschaut.

00:21:37: Und auf der strategischeren Seite ist natürlich einmal der Hebel auch das Semi-Technisch noch, aber dass wir das System entsprechend beim BSI zertifizieren konnten und somit auf den Markt zugelassen wurden.

00:21:49: Das ist ein ganzes Set an verschiedensten Zertifizierungen, die wir dort machen mussten, unter anderem auch die ISO-Siemenundzwanzigtausendeins, mittlerweile auch die Neuntausendeins, aber auch die ganzen Produktzertifizierungen.

00:22:00: Jeder, der in dem Bereich schon mal tätig war, weiß, wie mühsam sowas ist und wie viele Iterationen man dort zieht, aber das war sicherlich mal auch was Neues, dass ich quasi auf Scalabs in so einem Bereich begeben und eigentlich die ganzen Normen der eher corporate-seitigen Innovations- oder Projekte mal umsetzen beginnen.

00:22:22: Und wenn ich es wieder mehr aufs Unternehmen zurückbeziehe, wir haben eine sehr spannende Story.

00:22:27: Wir haben das Unternehmen gegründet, haben dann relativ ein kleines Investment aufgenommen und die Kampagne recht früh profitabel getrieben und jeden Euro fünfmal umgedreht und geschaut.

00:22:39: wenn wir das Ganze irgendwie weiterbringen ohne weitere Finanzierungsrunden aufzustellen und haben das im deutschen Markt dann auch so entsprechend hingestellt und das mit harter Arbeit auch geschafft und haben uns im letzten Jahr etwas früher intern mal beschlossen und im letzten Jahr dann abgeschlossene Private Equity Runde gemeinsam mit Verdehn, der so ein nordischer Investor der sich aktuell, würde ich sagen, im deutschsprachigen Raum speziell in Österreich doch auch schon einen sehr guten Namen auch gemacht hat in den letzten am Monaten und haben mit denen gemeinsam auch die Division noch mal klarergestellt, wo wir hinwollen und auch gesetzt, dass wir das noch mal deutlich größer machen wollen.

00:23:17: Wenn wir dann innerhalb, ich glaube es war circa ein halbes Jahr, nachdem wir den Deal abgeschlossen haben, es auch geschafft in Deutschland unseren damals größten Mitbewerber zu übernehmen und jetzt ins Unternehmen zu integrieren, um dort nochmal unsere Marktposition auch entsprechend zu festigen.

00:23:34: Damit haben wir ein zweites Marktsegment für uns hinzufügen können, den Big Retail, würde ich jetzt mal sagen, wo entsprechend die deutsche Fiskale sehr, sehr stark war oder weiterhin auch ist und wir das gemeinsam jetzt weiter treiben und die Expansion durch Europa entsprechend vorantreiben.

00:23:53: Manuel, du setzt das Rising Star, das heißt, du setzt jetzt natürlich ein bisschen früher ab, da war auch schon beeindruckende Wachstumszahlen.

00:24:02: Wie ist das bei euch?

00:24:02: Was sind so Skalierungsheber aus deiner Sicht technologisch, strategisch?

00:24:10: Skalierungshebel für uns waren ganz klar, wir haben super früh einen Investor hineingeholt.

00:24:21: Wir haben darauf geachtet, dass wir für unsere Software keinerlei Installation brauchen, weil du musst uns in das Consulting gehen, du brauchst dann viele Mitarbeiter und deine Skalierung streikt am Ende des Tages.

00:24:39: Auf der anderen Seite, strategisch war für uns, weil als Startup kämpfst du mit... IT Security, wie zuerst auch gesagt, relativ große Unternehmen kommen jetzt für uns in Frage, was gut ist, was aber auch sehr lange Sales Cycles bedeutet.

00:24:57: Das heißt, strategisch super, wenn man direkt in Kontakt hat zu dem seinen IT Partner Reseller und in diese Richtung geht, das verkürzt den Sales Cycle ganz enorm.

00:25:11: Und was sind die Herausforderungen?

00:25:13: Für Skalierung.

00:25:15: Die Herausforderung, die Liste ist doch relativ lange, was das Unternehmen, die tägliche Herausforderung ist.

00:25:25: Das Wichtigste ist, dass das Gründerteam möglichst viele Fähigkeiten abdeckt und jeder das volle Commitment zu diesem Unternehmen gibt.

00:25:37: Wir hatten die Zeit, wo am Anfang auch, wie gesagt, Boostrapen, zwei Arbeiten, Teilzeit und und und, du kommst in Diskussionen hinein und nicht auf volle Konzentration um das Unternehmen.

00:25:51: Und wir hatten dann auch tatsächlich den größten Stolperstein, dass einer unserer Investoren länger für die Finanzierungsrunde gebraucht oder gedacht.

00:26:03: Und dann bist du auf vierhundert Prozent gestiegen und musst downsizing.

00:26:09: Da stehst du dann als Gründer da und denkst so, das ist dann nicht mein Job.

00:26:14: Mein Job ist das hochzubringen.

00:26:19: Aber wenn man auch das dann durchgedaucht hat, was ziemlich herausfordernd war und dann trotzdem auch dieses Jahr wieder siebenhundert Prozent hinkriegen, über das Jahr verteilt, dann ist man ziemlich stolz darauf.

00:26:33: Johannes,

00:26:35: was waren bei euch so stolpersteine Herausforderungen?

00:26:40: Also das müsste man fast irgendwie präziser fragen, also quasi entweder in Quartalen oder Monaten, Jahren fragen, weil als Start-up-Scale-Up ehrlicherweise irgendwo in jedem Bereich hast du stolper Steine.

00:26:51: Es ist für mich eher die Frage, wie schafft man ein Team, das gut damit umgehen kann und wie lernt man schnellstmöglich auch daraus.

00:26:59: Also wir haben bei uns in allen Bereichen Dinge ausprobiert, die auch richtig schief gegangen sind, also sei es jetzt im Sales in Market, im Development, wie man Dinge deployen, was man glauben, wie man bei gewissen großen Kunden vielleicht in die Landen oder nicht.

00:27:16: Und dann funktioniert es.

00:27:16: mal und mal funktioniert es nicht.

00:27:18: Das Wichtige aus meiner Sicht ist, dass man im Team Kultur schafft, dass man dann eben auch sagt, okay, reden wir drüber.

00:27:23: Was kann man beim nächsten Mal anders und besser machen?

00:27:26: Wir hatten da gerade auf der technischen Seite immer wieder mal bei größeren Diploments hat man jetzt ein richtiges Problem, das hat auch ein großer Teil unserer Kunden mal für wirklich viele Stunden offline ist, was halt in unserem Segment eigentlich überhaupt nicht geht.

00:27:43: Und dann gehört es, das gehört dann mal gefix.

00:27:46: das Problem, dass da eine Full Force, jeder ist auf dem Thema dran, auch die nicht technischen, dass man eben die Kunden entsprechend informiert, das Vertrauen aufbaut etc.

00:27:55: Aber auch, dass man im Nachgang dann entsprechende Sessions macht und sagt, wie passieren uns das nie wieder?

00:27:59: Weil wir können nicht die gleichen Fehler einfach nochmal machen.

00:28:02: Also okay, dass man Fehler per se macht, aber muss eben schauen, dass man dann die auch wieder einfängt und einen gewissen Qualitätsstandard aufbaut, dass man nicht die gleichen Probleme einfach immer wieder mit reinbringt.

00:28:12: Ich glaube, so ein bisschen holistischer gesehen kann man dazu sagen, es ist einfach wichtig auch gewissen Teams den entsprechenden Fokus zu geben.

00:28:20: Also ich zeige zu einem Team macht fünf Sachen gleichzeitig, sondern dass man eben schaut, dass man die Teams entsprechend skaliert.

00:28:26: Man hat irgendwie zwei bis drei Prioritäten in dem Team, je nach Größe, uns nicht mit siebzehntausend Dingen überlegt.

00:28:33: Also ich kann jetzt kein Team aufbauen, das irgendwie drei Expansionen gleichzeitig macht, sondern eben schauen, dass wir entsprechende Fokussteams aufziehen.

00:28:41: Florian aus deiner Erfahrung auch in der Zusammenarbeit mit startups und scaleups was sind in diesem vertical so wachstums heber?

00:28:49: und was sind auch vielleicht so typische fehler?

00:28:53: stolper fallen die man vielleicht vermeiden könnte.

00:28:55: fehler gehören dazu aber vielleicht gibt es so typische dinge wo man sagt man muss nicht gegen jede wand dreimal laufen.

00:29:02: Na ja, also was ich schon sehe und das habe ich auch so ein bisschen bei euch rausgehört, ist, es ist ganz wichtig, wenn ich als Start-up in der Lage bin, mich für meine Kernkompetenz zu konzentrieren, dass ich mich nicht eben darauf konzentrieren muss, wie kann ich jetzt meine Lösung skalieren, wie muss ich jetzt wieder irgendwelche neuen Server kaufen, seisen und so weiter.

00:29:24: Das ist das, wo wir in der Zusammenarbeit mit Start-ups natürlich am meisten mehr wert.

00:29:29: bieten können durch unsere Services, durch Cloud Services als Microsoft, als Hyperscaler hier.

00:29:35: Und das hilft Startups natürlich ungemein, wenn sie sich darauf konzentrieren können, ihre Lösung.

00:29:41: in der Konkurrenz, weil meistens hat ja ein Problem viele Mitstreiter an Lösungsanbietern.

00:29:48: Das heißt, ich muss ja ihresnicht schnell sein, meine Lösung weiterzuentwickeln.

00:29:52: Und da kann ich mich nicht mit Nebenkriegsschauplätzen abgeben, wenn ich mich um Themen kümmern muss, die mit meiner eigentlichen Lösung nichts zu tun haben.

00:30:02: Also das sehe ich immer, je mehr Startups ich darauf konzentrieren können, desto schneller geht dann auch der Volkskurve nach oben.

00:30:11: dass du schneller erfolgst das Wachstum in neue Kundengruppen, in neue Kundenmärkte und desto attraktiver ist man am Ende des Tages dann auch für neue Investments, wenn die Investoren sehen, dass hier wirklich ein Weg des Wachstums beschrickten werden kann.

00:30:31: Vielleicht kurz noch auf das Thema Vertrieb.

00:30:35: Nicht ganz unwichtig für die Skalierung.

00:30:37: Welche Rolle spielen da gerade jetzt in dem Vertikel und auch für euch selbst?

00:30:42: Partnerschaften, also Resailer in eurem Fall, vielleicht Behörden, Konzerne.

00:30:50: Welche Rolle spielen Partnerschaften in eurem Vertrieb?

00:30:54: Und wie schaut sonst der Vertrieb so aus?

00:30:56: Ja, alles.

00:30:58: Also ich würde sagen zu den Partnerschaften zuerst nochmal eine extrem entscheidende.

00:31:02: Also wir sind in einem Bereich unterwegs, der eben auch reguliert ist, der mit sehr vielen Normen ist und das ist jetzt kein Bereich, wo sich sehr, sehr viele Leute tummeln, sondern es ist so ein, irgendwie in einem größeren Veranstaltungsraum mit drei, vierhundert Leuten kriegst eigentlich alle Leute rein, die im deutschsprachigen Raum etwas mit der Thematik zu tun haben.

00:31:21: Das heißt auch, dass das ganze Thema von Vertrauen und von persönlichen Kontakten lebt.

00:31:27: Partnerschaften, die man sich mit den jeweiligen Verbänden aufbaut, die man sich mit den Behörden aufbaut, mit den Interessensvertretern aufbaut, die müssen entsprechend auf Augenhöhe und mit Vertrauen geführt werden und auch mit der entsprechenden Transparenz.

00:31:41: Für uns war immer extrem wichtig, dass wir diese Partnerschaften entsprechend auch pflegen und gemeinsam mit aufbauen, weil dort auch unsere größten Kunden entsprechend irgendwo Mitglied sind.

00:31:53: und eben von den Themen der Was verändert sich?

00:31:58: Wie kann man Dinge lösen, etc.

00:31:59: Das Ganze lebt davon.

00:32:01: Und wenn man dort ein entsprechendes Auftreten und ein entsprechendes Invest in diese Partnerschaften pflegt, dann werden wir irgendwann davon hoffentlich auch die Früchte ernten können und mit den jeweiligen Teilnehmern dort am Ende des Tages auch ein Deal machen können.

00:32:18: Mehr zur Vertriebsseite ist, wir haben von Anfang an geschaut, dass wir uns als entsprechende Experte in dem Bereich positionieren, haben sehr, sehr stark auf Content Positioning, auf Expert Positioning, auf Vorträge, auf entsprechenden Fachkonferenzen, auf Ausstellen auf den jeweiligen Messen, die in unserem Bereich notwendig und sehr, sehr gut besucht sind, gesetzt, um eben nicht nur abhängig zu sein von Modellen, die man aus dem B to C kennt, also wie viel Geld kann man irgendwo bei Google oder Meta, sonst wo, um reinschmeißen und wie viel Kontinenten raus.

00:32:55: sondern dass wir hier ein nachhaltiges Positioning für uns als Kampagne generieren.

00:33:00: Wir wollen uns bei den entsprechenden Entscheidern bekannt machen und dorthin gehen, wo die wirklich sind und das ganze am Ende des Tages auch sehr viel über persönliche Beziehungen aufbauen.

00:33:11: Wenn wir das ganze europäisch weiter sind, ich kann natürlich nicht jedem Kassenhersteller in Europa kennenlernen und wir haben mittlerweile mehr als thousand six hundred als Kunden davon, dann muss man das ganze auch in die Online-Welt entsprechend ziehen.

00:33:24: dass man entsprechendes BtoB-fähiges Content-Marketing aufbaut, wo ich denke, dass wir in unserem Segment schon zu den stärksten auch gehören, die das entsprechend positioniert haben.

00:33:36: Manuel, wie schaut der Vertrieb bei euch aus?

00:33:38: Welche Rolle spielen Partnerschaften?

00:33:43: Ich würde das Ganze vor allem aus Startupsicht, auch etwas anders betrachten.

00:33:48: Partnerschaften fangen jetzt nicht nur im.

00:33:51: Vertrieber-Startup braucht lang.

00:33:53: Du musst deinen richtigen Kunden finden, deine Fokusgruppe.

00:33:56: Du musst Dinge ausprobieren.

00:33:57: Du wirst dick auf die Nase fallen im Marketing, nicht nur einmal.

00:34:02: Und dann ist es super wichtig, dass du Partnerschaften hast.

00:34:06: Jetzt nicht falsch verstehen, aber da war ich ein Fan von Microsoft.

00:34:12: Du kriegst Credits sowohl von Microsoft als auch von Google und hast fast zwei Jahre lang keinerlei Server kosten und kannst deinen Startup solide Boostrapen.

00:34:23: Du kannst probieren auch mit Servern, die relativ teuer sind, um Dinge zu automatisieren.

00:34:28: Und das hilft dir auch bei der Skalierung und gibt dir ein bisschen eine längere Zeit, um bei den Kunden unterzukommen.

00:34:40: Und auf der anderen Seite sind diese Systeme auch super stabil.

00:34:42: Das heißt, du brauchst nicht gegen deinen Server-Rechenzentrum daheim noch irgendwo aufbauen.

00:34:49: Du installierst das, registriest dich und dann.

00:34:54: Auf der anderen Seite Partnerschaften beim Sales.

00:34:57: Das hat der Johannes richtig gesagt, vor allem auch im Cyber Security.

00:35:02: Du brauchst als Startup, womit wir stark gekämpft haben im Cyber Security Partys, weil das doch eher so als der Klotz an beiden verstanden wird, Trust Value.

00:35:13: Und du hast keine Marke, jetzt gibt's Datum, ich brauch zwei Millionen vom Investor für Brand.

00:35:19: Wir sagen investieren das lieber woanders.

00:35:22: Und du hast keine Brand, ich kenne kaum jemand, das heißt du kannst dein eigenes Netzwerk nutzen oder du nutzt Partnerschaften wie... den österreichischen Handelsverband, der dir ein bisschen einen Trust Value gibt, deine super Partnerschaft und dich auf viele Events einlädt.

00:35:38: Und wir haben von unserem Accelerator auch die Möglichkeit gekriegt, die mit Gigi Wang, eine Marketingprofessorin aus Berkeley zu reden, dir gesagt, das Wesentlichste ist auch, dass du gesehen wirst.

00:35:51: Du kannst die beste Lösung auf der Welt haben.

00:35:53: Kein Kunde wird dich anrufen, bevor er dich nicht kennt.

00:35:56: Und du musst dich mit Partnerschaften... vorantreiben und auch mit Resilienter am Ende des Tages.

00:36:04: Vielleicht, wenn ich da an der Stelle noch einhaken darf, ich glaube, dass das extremst wichtig ist, im Sales starke Partnerschaften haben, gerade im Bereich, wo ich im BTOB unterwegs bin, gerade im Bereich, wo ich ein größeres Unternehmen verkaufen möchte.

00:36:19: Du hast es angesprochen, da hilft es, einfach auch Partner zu haben, die selbst ein gewisser Standing haben, die selbst ein gewisser Größe haben, die auch die Zugänge haben zu den entsprechenden Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden und hier einfach Türen öffnen zu können.

00:36:34: können einerseits oder in der Transaktionsabwicklung zu helfen.

00:36:38: Und es kommt noch was dazu, nämlich nicht nur dann, wenn die Sonne scheint, sondern wenn auch mal was schief geht, können die Partnerschaften extrem gut helfen, dir einerseits in der Problemlösung, aber auch in der Sicherstellung deiner Reputation.

00:36:52: Immer kann mal was passieren, das weiß jeder.

00:36:56: Und gerade in Krisenfällen können der Partnerschaften sehr gut helfen, durch diese Krise zu kommen, deswegen sage ich immer wieder.

00:37:03: Partnerschaften, Partnerschaften, Partnerschaften.

00:37:05: Auch für uns als Microsoft sind unsere Partner ein wesentlicher Hebel, hier wirklich auch den Impact am österreichischen Markt zu generieren.

00:37:16: Wir haben schon ein bisschen über stolper Fallengeräte, über Herausforderungen, auch über die Hebel, die ihr bei der Skalierung so gezogen habt, erfolgreich oder nicht erfolgreich.

00:37:26: Was ich gerne jetzt noch von euch zwei Foundern hören würde, in diesem Starter Proler Coaster.

00:37:32: Ein Beispiel für jeweils ein Ereignis oder einen Moment, wo ihr euch gedacht habt, Shit, das geht jetzt hier alles dem Bach runter und umgekehrt.

00:37:43: ja, der Zit.

00:37:46: Ja, anders.

00:37:48: Also wo haben wir gedacht, jetzt geht's richtig los.

00:37:52: Wenn ihr so ein bisschen in die Gründungs-Historie bei uns reinschaut, wird da eigentlich jeder von uns drei Gründern sagen, wir haben da eigentlich so eine Art Binary-Option gegründet.

00:38:01: Wir haben ein New-Date-Cup, da kommt das Gesetz in Deutschland in Kraft und wir haben eine Aufgabe, wir müssen das System bauen, wir müssen es ausrollen, wir brauchen die Kunden und die Zertifizierungen mit dem BSI.

00:38:12: Das ist das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik.

00:38:15: In Deutschland muss uns die entsprechenden Stempel und Zulassungen auf dem Markt geben.

00:38:19: Es ist für uns quasi ein Ultra-Race gewesen.

00:38:24: Das schaffen wir oder das schaffen wir nicht, auch aus Grün, dass ich ein bisschen gut war.

00:38:28: I will never ride a dead horse.

00:38:30: Wenn wir das schaffen, dann wird es richtig losgehen, dann wird es skalieren.

00:38:33: Wenn wir das Ganze aber nicht schaffen, dann ist ein paar Monate nach dem Inkrafttreten des Gesetzes, können wir das Licht abtrennen.

00:38:42: Und das war uns von Anfang an klar, dass wir auf seinen Due Date hinarbeiten und dass wir das schaffen müssen.

00:38:48: und das einigt auch im Team wirklich auf ein super klares Ziel.

00:38:53: Und wenn wir das dann endlich geschafft haben, das war wirklich ein steiniger Weg, da waren einige Setbacks mit Vertreten, wo man uns untereinander so gefragt hat, ich glaube, es geht sich das wirklich aus, werden wir das noch hinkriegen, sieht sich noch irgendein Schaus?

00:39:06: langsam wird es wild.

00:39:08: Und dann sind wir aber doch dort ankommen und wie wir endlich diese Zertifizierung bekommen haben, hat halt jeder von uns auch gesagt, jetzt geht es los, also jetzt werden wir mit den Kunden die Rollouts entsprechend führen, wo wir halt Partner dahinter haben, die betreiben als Einzelner schon über fünfzehntausend Kassen.

00:39:25: noch viel, viel mehr davon.

00:39:27: Und haben wir dann gesehen, okay.

00:39:29: Was heißt eigentlich technische Skalierung, wenn man von null auf hundert, hundert, dreißig, fünfhundert Prozent gehen kann.

00:39:39: Und wie vorher schon richtig erwähnt, da will man sich dann nicht drum kümmern müssen, ob man irgendwo jetzt nach siebzehnten Dellserver wo reinschrauben muss und wie man die verkabelt.

00:39:47: Wir haben auch leider ein bisschen Hardwaren, nicht freiwillig, aber die Kryptoserver müssen entsprechend bei uns sein.

00:39:53: Aber den Rest, diese ganze Kubernetes-Infrastruktur, also wenn man das noch selber betreibt.

00:39:58: hätten müssen, no chance.

00:40:01: Und da gab es natürlich immer wieder mal ein Setback mit... Das System hat einmal was nicht verkraftet oder ein Update ging schief.

00:40:10: Wir haben aber ehrlicherweise das sehr viel Learnings auch daraus zogen.

00:40:14: Das gibt bis dahin, dass ein paar bei uns im Unternehmen wirklich ganz klar wissen, wann Fiskeli eigentlich am wirklich am effizientesten funktioniert und jeder weiß, was er zu tun hat.

00:40:22: Und das ist, wenn man in irgendeinem Form von Krisenmodus stecken, weil der weiß, jeder, was er jetzt zu tun hat, wen er anzurufen hat, was zu machen ist und was das Ziel ist, dass man die Kunden so schnell wie möglich wieder zufrieden stellen können, dass die sofort wissen, dass etwas ist, dass wir das transparent nach außen geben, dass wieder jetzt nicht Panic-Modus-Dürren zu, schauen wir mal, was passiert, spielen, sondern dass wir auch unseren Partnern gegenüber ganz klar sagen, hey, we are currently in trouble, wir haben irgendwelche Tech-Probleme und das ganze Team dahinter steht und schaut, wie kommunizieren wir es transparent und wie kommen wir wieder zu unserem Zielzustand?

00:41:03: Die Situation, wo es wirklich schwierig war in unserem Unternehmen.

00:41:11: Es war herausfordernd, wie dann plötzlich das Geld beim Investor aufgrund von anderen Startups auch nicht mehr so locker saß.

00:41:19: Aber tatsächlich der Tiefpunkt war, wie ich von einem Mietgründer den Anruf gekriegt habe.

00:41:28: dass er vermutlich in ein paar Monaten versterben wird.

00:41:35: Und dann stehst du da, okay, ein wirklich guter Freund, wir haben das Start-up, wir stehen jetzt mittendrin, die ersten Kunden, und dann kriegst du heb, GenDeFake, das, das, das.

00:41:50: Aber dafür war ich dann auch zu viel.

00:41:53: IT-Mensch, so gibt es einen OSI-Sieben-Schicht-Modell, okay, passt.

00:41:59: Wir sind jetzt Schicht Null, irgendwas ist bei uns selber hin, was machen wir jetzt?

00:42:04: Und dann habe ich gesagt, gut, ich will mehr Details, was ist los, sagt er ja.

00:42:11: Das, was er jetzt versagt, ist seine Niere, sage ich, passt, ich lass mich testen, ich bin eh null positiv, vermutlich kann ich spenden, und dann war er... Sprachlos sagt er, das wollte ich da gar nicht.

00:42:23: Sag ich ja, vermutlich kann ich ihn mit einer leben.

00:42:26: Und ja, dann war sechs Monate Hardcore Diet und Co.

00:42:32: Die Werte haben dann trotzdem nicht gepasst, aber wir haben in dem Fall wen, wen anderen gefunden.

00:42:39: Und es ging weiter.

00:42:42: Das war so der Tiefpunkt, wo du danach irgendwie nur noch schwarz siehst, weil wenn das Gründerteam, das war unser Cheftechnologe, ja, ich bin zwar auch Technologe und hab, denke ich, viel noch Hau dahin, aber wenn das Gründerteam nicht mehr funktioniert, dann dann riesengroße Fragezeichen in alle Richtungen, ja.

00:43:05: Aber wir haben das hingekriegt und das war dann Auch der Punkt, wo ich dann gesagt habe, okay, das hat uns nicht umgebracht im wahrsten Sinne des Wortes, also kriegen wir den Rest auch hin.

00:43:20: Und wo ich dann für uns gesagt habe, wir haben jetzt dann auch so... finanziell die ersten supergroßen Hürden genommen war, wie wir den ersten Pharmakonzern als Kunden gekriegt haben und das war ein super lustiges Gespräch.

00:43:35: Ich glaube, das war der kürzeste Salescycle, den ich je gemacht habe, weil wir den Reseller so überzeugten von unserer Lösung und die hatten alle so Angst.

00:43:43: und können sie uns bitte schriftlich geben, dass das System nicht ausfallen wird.

00:43:48: So, ja, passt schon, wir haben eine Versicherung abgeschlossen, erledigt.

00:43:53: Und dann hat Harry Seller die Einträge falsch gesetzt, dann ist es tatsächlich zehn Minuten nicht gegangen.

00:43:59: Weil wenn E-Mail nicht geht, rennen die Leute wie aufgeschreichte Händeln durch den Raum.

00:44:04: Es ist kein Echtzeitsystem, das heißt, die zehn Minuten hat jetzt nur die Techniker selber gemerkt.

00:44:09: Dann waren wir schon drauf, haben den Geholfen erledigt und dann habe ich gesagt, Manuel.

00:44:14: Wir haben gerade...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...ehm...e

00:44:43: Abschluss jetzt gerne nochmal einen kleinen Blick in die Glaskugel werfen, sagen wir mal fünf Jahre in die Zukunft.

00:44:50: Wo steht ihr dann mit euren jeweiligen Unternehmen?

00:44:54: Manuel, ich bleib gleich bei dir.

00:44:56: Ich erinnere mich an die Worte von unserem Investor, wie wir diesen Finanzplan vorgelegt haben.

00:45:03: Und meine Frau macht ja sonst forensische Buchprüfungen.

00:45:06: Er hat gesagt, das ist der erste Finanzplan, wo nicht nach fünf Jahren wegen Reichtum geschlossen ist.

00:45:11: Das heißt, normales Gelirn, normales Kundenwachstum.

00:45:14: Auch in fünf Jahren glaube ich nicht, dass wir wegen Reichtum geschlossen sind.

00:45:20: Vielleicht ein Aufruf an Investoren.

00:45:22: Es gibt noch Tickets.

00:45:25: Und auf der anderen Seite, was mir wichtig ist, ist, wir haben jetzt begonnen in den Markt in den Niederlanden hineinzusteigen.

00:45:33: und da vielleicht ein Aufruf an Startups.

00:45:36: Ich habe immer getickt mit... Okay, wir machen mal Österreich, dann Dach, dann Europa.

00:45:43: Hör auf mit dem Blätzen.

00:45:46: Das hat keinerlei Mehrwert in den Niederlanden.

00:45:49: Die Leute sind viel startup-offener.

00:45:54: Wir Österreicher sind so liebenswert, wir sind ein bisschen eigen, haben Berührungsängste und und und.

00:46:00: In den Niederlanden.

00:46:02: Telesales funktioniert jedoch wesentlich besser und du kriegst viel schnellere Chancen für das.

00:46:08: fangen gleich in ein paar Ländern anschauen, wo das besser funktioniert und startet und dort die Skalierung, so wie es eher fiskalig gemacht hat, dann zurück nach Österreich skalieren, was in Deutschland besser funktioniert hat.

00:46:19: Auf das muss man aber, glaube ich, auch erst einmal drauf kommen.

00:46:21: Das heißt, in fünf Jahren, um die Frage dann auch zu beantworten, sehen wir uns als etabliertes Scale-Up mit dem IWA Scale-Up-Preis dann und stark gestiegen.

00:46:37: Sehr gut, das ist doch ein Ziel.

00:46:40: Johannes, wo ist es geliebt?

00:46:42: Ich

00:46:42: muss zuerst einmal sagen, Manuel, Wahnsinn, was ihr für einen Zusammenhalt unter den Gründern habt.

00:46:47: Also das ist nicht nur... Wame Luft, was ihr da jetzt quasi untereinander auch ausgemacht habt, das ist im direktesten Weg alles für den jeweiligen Andern geben.

00:46:59: Also Hut ab.

00:47:01: Ich muss auch sagen, das ist sicherlich unter Fountain auch so einsterwichtigsten Themen, dass man so einen ordentlichen Zusammenhalt über die Jahre hat.

00:47:11: Das ist eine Demonstration auf einem anderen Level.

00:47:13: Da kommen wir zwar noch nicht mit, aber ich bin froh, dass wir auch einen sehr guten haben, aber das ist wirklich gut ab.

00:47:20: Zur Frage, wo stehen wir in fünf Jahren?

00:47:21: Das ist ein ganz klar, einfach der digitale VAT Compliance Provider als Standard für ganz Europa.

00:47:29: Ich habe vor, dass man in den nächsten Jahren einfach jedes Land, das in Europa einen digitalen Zugang zu unseren Themen hat, entsprechend auf unsere Plattform hinzufügen und dass wir uns aus dem Fiskalisierungsfeld auch noch ein bisschen mehr ausbreiten.

00:47:43: Wenn man auf unsere Themen drauf schaut, das ist Continuous Transaction Control, das gibt es im B to C Weg, da sind wir bei Fiskalisierung, also klassisch am am Kassensystem an der Kasse irgendwo in brick-and-mortar retail.

00:47:56: Wenn man dann Richtung BtoB schaut, heißt das Thema Invoicing, aber die Vorgänge sind sehr, sehr ähnlich.

00:48:03: Wir besingen gerade dabei, dass wir uns in diesem Bereich auch erstmal quasi weiter ausbreiten, sehen aber, dass das ganze Thema europaweit wieder sehr ähnlich zur Fiskalisierung gelöst wird.

00:48:15: Das heißt, es gibt entsprechende EU-Verordnungen, die mal alle Mitgliedsländer dazu bitten.

00:48:22: oder Zwingen entsprechend was in die Richtung zu tun.

00:48:25: Dann haben wir europäisch gesehen in jedem Land Steuerecht als nationales Aufgabengebiet und anstatt einen gemeinsamen Standard zu schaffen, schaffen es die Mitgliedsländer, zu sagen, okay, wir wollen da schon ein bisschen Nationalstolz reinbringen und etwas andere Datenfelder haben, etwas andere Technik haben.

00:48:46: Und das Ganze macht es wieder mühsam für internationale Partner, so sage ich, wie ich einfach durch ganz Europa meine Rechnungen stellen können.

00:48:55: Und da braucht es aus meiner Sicht keine siebzehn Formate.

00:48:58: Da braucht es genau eine Schnittstelle, damit die jeden steuerlichen Vorfall in jedem ... und zu jedem Mittelsland untereinander entsprechend abbilden kann.

00:49:07: Jetzt wollen wir da natürlich nicht mit einer SAP oder sonst was in Konkurrenz gehen, sondern sind schon auch soweit.

00:49:14: Für wen macht man das dann?

00:49:15: Für unsere Kunden, die Kassensysteme herstellen, die aber auch BtoB Pflichten haben.

00:49:21: Und genau für die wollen wir das erfüllen, dass sie all ihre Compliance-Bereiche mit uns abdecken können.

00:49:27: Also ich möchte jetzt nicht, dass die Kassenhersteller dann, wenn sie ab vierhundertfünfzig Euro ist, ungefähr die Grenze, die habe ich nicht im Kopf, wo man in Deutschland beispielsweise in der Gastro von einem normalen Beleg auf Errechnung wechseln muss, dann will ich nicht, dass die jetzt eine eigene Implementierung mit irgendwelchen anderen Partnern machen müssen.

00:49:46: Wenn unser Versprechen ist, wir liefern euch alles, dass ihr für die Compliance an der Kasse braucht und genau dort bewegen wir uns hin, dass wir das in alle Mitgliedsländer auch schaffen.

00:49:56: Florian und ich, die Frage ein bisschen allgemeiner in fünf Jahren, wie sieht die Software und Tech-Landschaft aus, was sind die großen Trends, die uns bis dahin begleiten werden?

00:50:08: Ja, fünf Jahre ist in der Braunst natürlich eine lange Zeit.

00:50:11: Wenn wir wissen, was in fünf Jahren ist, das wäre schon extrem gut.

00:50:16: Was wir sehen ist, dass die Innovationsgeschwindigkeit, Monat für Monat, fast Woche für Woche zunimmt.

00:50:25: Gerade jetzt mit dem KI-Thema, die Hälfte des Codes weltweit wird mittlerweile durch Tools generiert.

00:50:32: Und auch da, das hilft wieder.

00:50:34: Das heißt ja nicht, dass die Innovation von dort her kommt.

00:50:37: Ich glaube, die Innovation kommt schon nach wie vor von den Unternehmen, von den Gründerinnen und Gründern, die sich mit neuen Themen auseinandersetzen.

00:50:47: Aber ich glaube, dass auch hier die Technologie mehr und mehr die Arbeit abnimmt, die sich so rund herum.

00:50:55: ab, die rundherum notwendig ist.

00:50:58: Wer hat schon große Freude damit, seinen Code zu dokumentieren?

00:51:00: Wer hat schon große Freude damit, immer gleiche Routinen loszumachen?

00:51:05: Und da kann der Technologie sehr viel helfen und sehr viel abnehmen.

00:51:09: Natürlich so ganze Themen wie das hier auch das ganze Agentic AI immer mehr Einzug halten wird.

00:51:20: Bin mir sicher auch im mittelständischen Bereich.

00:51:23: extreme Vorteile und extreme Wachstumsfade sehen, die da möglich sind, die man, glaube ich, als Österreich, als Europa auch brauchen.

00:51:35: Wir sehen alle den demografischen Wandel.

00:51:38: Wir sehen uns, dass uns Tausende Millionen von Arbeitskräften fehlen.

00:51:43: Und hier, glaube ich, haben wir die Chance, hier diese Produktivlücke, wenn man es einmal so formulieren möchte, wirklich mit neuen Technologien zu schließen.

00:51:53: bzw.

00:51:55: damit auch wieder auf ein Wachstumsfahrt zu finden.

00:51:57: Und ich glaube, Wachstum ist das, was wir gerade in Zeiten wie diesen alle miteinander sehr viel brauchen als Gesellschaft, als Europa auch.

00:52:07: Vielen Dank.

00:52:08: Schöne Schlussworte.

00:52:09: Ich möchte zum Abschluss noch ein paar.

00:52:11: Persönliche Perspektiven, ich meine, das war im Gespräch schon viele persönliche Perspektiven, aber noch ein paar persönliche Perspektiven von euch hören, und zwar im Rahmen unserer Scale Speedround, das ist unser Wordrap.

00:52:25: Funktioniert so, ich werfe für euch fünf Statements hin, setze die ihr dann bitte möglichst kurz und prägnant vervollständigt und wir gehen immer in derselben Reihenfolge, weil ihr jetzt einfach hier so sitzt, zuerst der Florian, dann der Johannes und dann der Manuel, alles klar, legen wir los.

00:52:44: Wenn ich morgen neu starten könnte, würde ich...

00:52:49: Würde ich meinen Vertrauen in Partnerschaften setzen und versuchen mir bei allem, was ich mache, starke Partner zu holen.

00:53:00: Ich würde es wieder machen.

00:53:03: Slightly different, aber doch wieder.

00:53:10: Ich würde früher auf Partner losgehen.

00:53:13: Ich würde... Früher mit dem Produkt rausgehen, man muss uns verstehen, man darf nicht immer Produktfokus zu haben, direkt rausverkauft das und dann schneller in den Sales, viel schneller in den Sales und den Rest genauso wieder, war cool.

00:53:32: Mein größter Haarmoment, warum?

00:53:37: Ich glaube, dass es ständig Aha-Momente gibt in dieser Industrie, was mich aber immer wieder beeindruckt und für Aha-Momente sorgt ist, wie viel Innovation und wie viel Gründerinnen und Gründergeist wir in Österreich haben.

00:53:58: Für mich ist es, dass Kultur und Skalierung auf jeden Fall zwei untrennbare Dinge sind.

00:54:06: Der größte Aha-Moment als Start-up.

00:54:14: Ich muss mich dem Florian anschließen.

00:54:16: Ich denke, du hast immer wieder Aha-Momente, auch wie der Johannes gesagt hat, du strengst in so vielen Bereichen und irgendwann hast du das Aha.

00:54:25: Ich glaube, wichtig ist, der Aha-Moment ist, Heinrich Brokup hatte das mal als Motto, never, never give up, bleib einfach dran und dann funktioniert das.

00:54:42: Mein größter Erfolg, egal ob persönlich oder beruflich.

00:54:49: Mein größter Erfolg für mich persönlich, glaube ich, ist, dass ich es irgendwie schaffe, mir meine natürliche Neuge zu erhalten und an viele Dinge einfach auch mit einer teilweise naiven Neuge heranzugehen.

00:55:05: Ich glaube, das halte ich mir ein bisschen zugute.

00:55:11: Ich kann mich da ein bisschen anschließen und würde auch bei der Naivität einhaken, die es aus meiner Sicht wirklich auch braucht.

00:55:20: Und aus diesem quasi naiven, okay, wir bauen da jetzt was für Deutschland, wirklich den Marktführer aufzubauen.

00:55:26: Ich denke, das ist der größte Erfolg, den wir hier als Team hingestellt haben.

00:55:34: Ich würde das eher mit den Worten meiner Frau Wie sie mich beschreibt, begründen.

00:55:42: Der Mann hat eine unbändigbare Motivation, egal was kommt.

00:55:47: Er haut immer noch einen komischen Scherz dann raus.

00:55:51: Und für mich gibt's nahezu kein Nein.

00:55:56: Also ob ihr jetzt okay, der Markt hat Microsoft, okay, aber was haben die nicht?

00:56:00: Wo ist die Nische?

00:56:02: Wie geht's da weiter?

00:56:06: Du musst dir als Gründer, vor allem als Start-up-Gründer, Humor und dem Biz behalten.

00:56:15: Mein persönlicher Purpose ist?

00:56:18: Also mein persönlicher Purpose, den würde ich dann doch eher im persönlichen Bereich sehen, bei meiner Familie und bei meinen Lieben.

00:56:25: Und ich glaube, das ist auch das, wenn du so ein bisschen auch im beruflichen Leben dann graundet, eine Balance zu finden, aus einerseits was... geht beruflich ab, welche Erfolge gibt es beruflich, was kann man beruflich erreichen und andererseits aber dann doch darauf zu schauen, was erdet mich und

00:56:45: was

00:56:46: ist in meinem ganz, ganz engsten Umfeld.

00:56:50: Ich würde es im Unternehmen so sehen, dass mein Purpose hier ist, Innovation einfach auch weiterzutreiben und die Kreativität.

00:56:58: Ich bin jetzt nicht der klassische Manager, der der im Excel irgendwie alles überwacht, sondern eher der, der schaut, dass neue Ideen auch den Rahmen finden, dass man sie entsprechend beleuchten und potenziell auch umsetzen können.

00:57:16: Ich glaube, es wäre da, ich schließe mich da ein bisschen mehr dem Florian an.

00:57:21: Ich glaube, das ist das Wesentlichste und bei uns ist das ein bisschen divergent.

00:57:27: Meine Frau und mein dreijähriges Kind arbeiten ja mit im Start-up, unser Hund auch.

00:57:37: Wir haben gegründet, auch als Ehe-Partner, also wir sind noch immer Ehe-Partner, wie wir es wollen, aber wir haben auch gegründet als Family.

00:57:47: Und da muss man dann schon noch sagen, das schrägt ein paar Investoren ab.

00:57:52: Aber die größten Unternehmen, so auch Microsoft, langsam brauche ich mehr Quads, sind ehe Paare.

00:58:00: Und wir haben gesagt, wir machen das.

00:58:02: Es gibt zwar keine saubere Trennung, weil du ja... immer auch über das Sprichst, aber das Grounded am meisten, weil du dann doch deine qualitative Familyzeit aber auch einen riesen Mehrwert für das Unternehmen hast.

00:58:19: Letzte Frage.

00:58:22: Mein wichtigster Rat an Gründerinnen und Gründer ist...

00:58:26: Mein wichtigster Rat, ich glaube... Ich glaube, was schon wichtig ist, mit mir auch eure Perspektive da interessieren.

00:58:35: Ich glaube, Fokus ist schon wichtig, wirklich nicht das Ziel aus den Augen zu verlieren, aber auch ganz operativ sich Tag für Tag vorzunehmen.

00:58:43: Was ist der nächste Schritt?

00:58:44: Was ist der nächste Schritt?

00:58:46: Man hört immer viel von, ja, glaub an dich und bleibt eine IAE, aber ich glaube am Ende des Tages das schwierigste und deswegen habe ich immer auch heiden Respekt vor dem, was er tut, ist wirklich auch diese Schritt für Schritt besser werden, größer werden, weiterentwickeln, da dran zu bleiben und diese Disziplin, das ist das, was dann am Ende des Tages, glaube ich, Start-ups und jedes Unternehmen oder jedes Vorhaben am Ende des Tages zum Erfolg bringt.

00:59:17: Ich würde das Thema Resilienz fokussieren, weil du wirst als Gründer speziell in der Anfangsphase so viele Setbacks haben, wie eigentlich dein gesamtes vorheriges Leben wahrscheinlich ins Summe noch nicht.

00:59:31: Das beginnt vermutlich schon vor der Gründung, wo der Leute sagen, boah, wie ist das wirklich machen?

00:59:35: Du gehst aus deinem schönen Corporate Job bei EY, der super gut zahlt und ekarriere Möglichkeiten en masse bietet, gehst jetzt raus und... Beschaust mal, was passiert.

00:59:46: Und da fangt man nur das ganz am Anfang weiter.

00:59:48: Und dann, wenn du Richtung Kunden etc.

00:59:50: gehst, erst einsprachen, irgendwelche Pitches.

00:59:54: Runde-Raisen etc.

00:59:55: Du wirst eine Absage nach der anderen irgendwo kassieren und du musst einfach schauen, dass du damit auch umgehen lernst und man einfach weiß, das gehört zu den ganzen dazu.

01:00:05: und das ist jetzt nicht Florian, weißt du mir, was das ist?

01:00:08: Das ist jetzt nicht der Florian, der da wo was nicht passt, sondern das ist halt einfach so, man muss noch ein bisschen dran schärfen und das wird schon werden.

01:00:17: Das waren zwei super Stichwörter, Fokus und Resilient, dem schließe ich mich an.

01:00:25: Aber mein Rat, jetzt ein anderer oder mein vierzenjähriges Ich, was auch immer, ist Geduld.

01:00:37: Und das ist für mich wohl der schwierigste Part selber.

01:00:42: Aber wir fordern von uns Startupgründern selbst irrsinnig viel ab.

01:00:49: Aber es wird nicht alles in der Geschwindigkeit fordern, in der es in unserem Kopf passiert.

01:00:55: Auch nicht, wenn du dann ein größeres Gründerteam hast, wenn du Mitarbeiter hast und dir denkst, Das mache ich fünfmal so schnell.

01:01:05: Du musst dich zurücknehmen, du kriegst das Wachstum sonst nicht hin.

01:01:10: Also Geduld, auch wenn ich da ständig daran arbeite, ist super wichtig und Geduld, Fokus und Resilienz.

01:01:20: Wer das drauf hat, mich anrufen, da investiere ich auch.

01:01:25: Liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, ich bedanke mich ganz herzlich bei meinen drei heutigen Talk-Gästen, die sehr, sehr spannende und sehr, sehr tiefgehende Perspektiven eingebracht haben.

01:01:39: War wirklich ein sehr spannendes Gespräch, das mir viel Spaß gemacht hat.

01:01:43: Ich hoffe euch auch.

01:01:45: In diesem Sinne vielen Dank fürs dabei sein und bis zur nächsten Folge.

01:01:49: Danke schön.