Vom Konzept zu Kund:innen – wie Business Model & Go-to-Market Strategy den Markterfolg bringen

00:00:05: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Höher hinaus, der IWI Scaleup Podcast.

00:00:11: In der heutigen Folge sprechen wir über eine Dimension die das Fundament für jedes Scale-Up bildet Business Model & Go to Market Strategy.

00:00:21: Es geht darum ein belastbares Geschäftsmodell zu entwickeln und eine Markteintrittsstrategie, die auch funktioniert nicht nur auf dem Papier sondern in der Realität.

00:00:31: Wir finden Start-ups ihren Product Market Fit.

00:00:33: und welche Fehler kosten am meisten Zeit und Geld, genau darüber sprechen wir heute mit unseren Expertinnen.

00:00:40: Wir haben bei uns Werner Müller von der FFG als Head of Startup Services.

00:00:45: begleitet werden technologieorientierte Unternehmen bei den Entwicklung tragfähiger Geschäftsmodelle und bringen wertvolle Einblicke in Innovationsförderung und strategische Skalierung mit.

00:00:56: Und bei mir sitzt da Florian Sletzack.

00:00:59: Florian ist Cloud Region Lead bei Microsoft und verantwortet das Go-To Market der lokalen Cloud Rechenzenten in Österreich, Deutschland und der Schweiz.

00:01:08: Darüber hinaus ist er Angel Investor und hilft dem einen oder anderen Startup in Österreich beim Wachstum und der Skalierung seines Geschäfts.

00:01:16: Grüß euch hallo!

00:01:22: Vielleicht könnt ihr euch zu Beginn ein zwei Sätzen selbst vorstellen und gleich erzählen welche Verbindung habt ihr denn persönlich zu unserer heutigen Dimension zur Dimension Business Model und Goto?

00:01:32: Market Strategy.

00:01:34: Werner, ich würde mit dir beginnen!

00:01:35: Danke für die Einladung.

00:01:36: schön wieder hier zu sein.

00:01:39: Mein Name ist Werner Müller und bin bei der FFG Österreichische Forschungsförderungsgesellschaft zuständig für den Bereich Startups.

00:01:45: Das heißt zu uns kommen junge innovative Unternehmen und wollen Geld und ich schaue dass das da ist dieses Geld.

00:01:53: Schau dass die Startups wissen dass es uns gibt.

00:01:56: Wenn wir sagen, wir sind nicht die richtige Dresse wissen wir auch wo wir sie sonst noch hinschicken und wenn es da und dort Bauch wie gibt.

00:02:03: Auch dafür bin ich zuständig.

00:02:04: das heißt die Startups können auch zu mir kommuniziert direkt bei uns melden wenn Sie Probleme haben.

00:02:10: Da kann man dann sicher noch ein bisschen ins Detail vorher nach.

00:02:14: Florian deine Kurzvorstellung?

00:02:17: Ja auch von meiner Seite vielen Dank für die Einladung.

00:02:19: Florians Leser-Gmeinnahme.

00:02:21: auch schon das eine oder andere Mal hierzu Gast gewesen bei euch lieber euer Podcast Format.

00:02:27: Und ja, quasi zwei Hüte auf.

00:02:29: Einerseits haben wir bei Microsoft selber ein Startup-Programm mit dem wir Startups tatkräftig unter die Arme greifen vor allem natürlich Startups, die von der Ausrichtung Technologie und so da zu uns passen andererseits jetzt auch schon seit vielen Jahren beim Scalar Bewert als Partner tätig Und ich glaube auch immer in dieser Kategorie, hiermit in der Shuri gewesen, wenn ich mich richtig erinnere.

00:02:55: Ich bin tatsächlich – weil du gefragt hast, welchen Bezug zum Thema bei mir besteht?

00:02:59: Ich bin eigentlich ausgebildeter Betriebswirt von der Ausbildung her aber seit über dreißig Jahren in der Technologiewelt unterwegs und dort auch immer im Bereich, die sehr stark mit dem Go-to-Market zu tun hat und haben.

00:03:18: Und gerade in der Technologiewelt ist es sehr relevant, dass man hier einen guten Produktmarktfit findet.

00:03:26: Wir sehen immer wieder das Technologie bisschen.

00:03:29: die Gefahr birgt sich sehr stark auf Features zu konzentrieren – auf die neue technische Entwicklung aber dann irgendwie so ein bisschen am Markt oder an Bedürfnissen.

00:03:38: vorbei entwickelt und da erleben wir oft die Situationen wo man dann überrascht ist, dass das eine oder andere Produkt nicht unbedingt auf einen Wiederhalterkäufer trifft.

00:03:50: Das finde ich spannend.

00:03:51: Hättest

00:03:51: du dafür ein konkretes Beispiel?

00:03:53: Da muss ich gleich mal nachhaken!

00:03:55: Ja, ich will jetzt ja keine Namen nennen.

00:03:56: Aber man sieht natürlich schon auch gerade in der aktuellen Zeit mit den ganzen KI-Startups das sehr oft Lösungen um die Lösung willen entwickelt werden und man dann auch bei Pitch Sessions oder bei Präsentationen mal fragt was ist eigentlich das Problem dahinter?

00:04:13: dann merkt man, dass oft mal die Suppe ein bisschen dünn wird.

00:04:16: Und das sind meistens die Start-ups, die sehr schnell pivotieren müssen, wo man sehr schnell merkt da, dass irgendwas nicht passt.

00:04:23: entweder finden Kunden nicht von selbstes Produkt cool sondern man muss immer wieder erklären.

00:04:30: Die Tjournredi ist eine sehr hohe Wiederempfehlungsraten passen nicht und so weiter und das ist gerade im Technologiebereich habe ich so ein bisschen den Eindruck in.

00:04:40: meine sehr große Gefahr

00:04:42: Geht dann auch darum rasch und effizient zu reagieren, was mir eine super Überleitung auf unser erstes kleines Kennenlernspiel gibt.

00:04:52: Unser Quick Fix für Gründerinnen nennen wir das, wer uns schon öfter zugehört hat wird wissen was jetzt kommt.

00:04:59: Wir starten mit einer kurzen und schnellen Praxisrunde.

00:05:01: ich gebe euch typische ein bisschen überspitzte Start-up Szenarien Und hier geht man in einen in zwei Sätzen wieder was ihr wirklich das Problem ist und welchen Quick Fix ihr empfehlen würdet.

00:05:13: Ich würde mit dir beginnen, Werner.

00:05:16: Der Case Revenue Plan passiert auf.

00:05:19: Wir werden viral!

00:05:21: Ja ich habe früher in Agenturen gearbeitet also das Schlimmste war wenn jemand gesagt hat ein Werbefilm geht viral.

00:05:28: Das hat immer geheißen mit ganz wenig Budget glaubt man ganz große Revenues oder auch Zuschauerzahlen erziehen.

00:05:38: Viral braucht aber Planung.

00:05:40: Also ohne Plan geht nichts, wenn viral die Ausrede dafür ist wir machen einfach mal irgendwie ohne Plan dann ist das wahrscheinlich nicht die beste Planung.

00:05:50: und ja also außerdem kann man viral dann überhaupt stemmen ohne plan.

00:05:55: also es braucht Vorbereitung.

00:05:57: wie geht das?

00:05:59: Viral kann aber auch heißt nicht muss Influencer einkaufen und grundsätzlich für bei der LFFG Haben das nicht so gerne?

00:06:06: Wir haben lieber so ein bisschen handfestere Planungen, die zum Beispiel dann auch in einem Businessplan gemündet sind.

00:06:11: Wenn das Wort viral ausschließlich steht werden wir da unsere Probleme haben und der Erfahrung zeigt ganz oft glaubt es viral nicht insbesondere wenn man schon vorher hineinschreibt dass es viral gehen soll.

00:06:25: Florian deine erste Case passen doch zu dem etwas was du vorhin gemeint hast.

00:06:29: Wir haben zwölf Features entwickelt aber kein Kunde zahlt dafür

00:06:34: Genau, wie du sagst.

00:06:35: Das ist eigentlich genau das was wir von schon vorhin begonnen haben anzusprechen und sehe ich tatsächlich oft bei gerade sehr technisch zentrierten Startups wo auch des Gründerteam super talentierte Technikerinnen-Techniker sind und ganz begeistert sind welche Features sie nicht alles entwickelt haben.

00:06:54: vielleicht noch ein bisschen am Prozessfluss dahinter aber irgendwie so Genau die Definition fehlt.

00:07:01: Okay, ist es jetzt im Fall von einem Enterprise Start-up, also BtoB?

00:07:07: Wäre es genau die Zielgruppe in meinen Enterprise Unternehmen oder auch bei Consumer Startups?

00:07:13: ein anderer Bereich welche Konsumenten und Kunden will ich ansprechen?

00:07:20: Und was ich da immer empfehle, ist einfach mal so ein bisschen zu fokussieren und zu reduzieren.

00:07:25: Sich vielleicht ein oder zwei Features rauszusuchen die sehr homogen sind und dort einmal zu testen wie das auf eine bestimmte definierte Zielgruppe wirkt mit auch in Kontakt mit Kunden zu treten Interviews durchzuführen, vielleicht an der einen oder anderen Stelle halt einfach noch so ein bischen Research zu treiben.

00:07:45: Was will ich denn überhaupt lösen?

00:07:47: Mit meinem Produkt und weniger sich zu konzentrieren, was es nicht alles kann und wie toll das ist.

00:07:55: Der zweite Case für Werner.

00:07:58: Das Geschäftsmodell hängt komplett von einem anderen Partner ab?

00:08:03: Ja also ich glaube da geht's vielleicht auch ein bisschen um das Thema Risikostreuung und Abhängigkeiten.

00:08:09: irgendwo glaube ich so englische Sprichwörter sagt Neva put all your eggs in one bucket oder so in der Art.

00:08:15: Es ist immer schwierig, wenn man von einem abhängig ist.

00:08:18: Insbesondere ein Partner kann sich viel verändern.

00:08:21: ganz oft ist es auch nicht ein Partner sondern auch eine persönliche Beziehung zu einer Person.

00:08:25: die kann wechseln.

00:08:28: Verträge können sich ganz schnell verschieben verzögern Revenius können dann nicht kommen Auch wenn schon ein großes Komument da ist wir sehen das immer wieder Das Dinge dann sehr lange brauchen bis sie tatsächlich unterschrieben sind bis den Umsätze kommen oder Umsetzungen noch viel länger.

00:08:45: oft und wenn man sich da derartig schon in einer frühen Phase abhängig macht, hat man es dann nicht mehr selber in der Hand sondern mal ist abhängiger von anderen.

00:08:57: Man hat aber vielleicht doch eine relativ hohe Burn-Räde zum Beispiel und das würde ich nicht empfehlen.

00:09:03: Und zum Abschluss du noch einmal Florian.

00:09:05: Hardware verkaufen?

00:09:07: Der Cashflow passiert aber auf Sass.

00:09:11: Ja, ein bisschen eine tricky Frage weil es durchaus unterschiedlich aussieht.

00:09:14: Soll

00:09:14: ja auch das sein natürlich?

00:09:17: Hardware ist natürlich immer insofern – ich will nicht sagen problematisch aber muss gut überlegt werden, weil's mit einem gewissen Investment verbunden ist.

00:09:25: Wenn ich hardware entwicke, wenn ich sie produziere, muss ich erst mal das Design machen und ich muss Produktionspartner finden in aller Regel, wenn er sich selber produziert was noch schwieriger ist auf die Beine zu bringen.

00:09:39: Ich muss vielleicht gewisse Zertifizierungen über mich ergehen lassen, je nachdem in welcher Brandschicht tätig bin.

00:09:44: Also da fallen ganz viele Kosten im Vorfeld an die ich finanziert haben muss um sie überhaupt mal auf den Markt zu bringen und dann im Business Model.

00:09:55: jede Produktionseinheit die ich verkaufe kostet mich natürlich in der Vorfinanzierung.

00:10:00: was also?

00:10:02: Da muss immer den Cash-Shows schon sehr genau ausrechnen damit das funktioniert.

00:10:09: Was man sich da überlegen könnte, kommt natürlich auf die Lösung drauf an.

00:10:12: Aber kann ich meine SAAS-Lösung vielleicht hardwareunabhängig machen?

00:10:15: Dass ich mal überhaupt ohne spezifische Hardware auch auf den Markt gehe finde ich irgendwie Finanzierungspartner für die Hardware.

00:10:23: wie kalkuliere ich die Hardwares überhaupt?

00:10:25: ist das etwas quasi nach dem Motto Ich verschenke die Öl landen und verdiene am Öl?

00:10:30: Da habe ich ja genau dieses Thema oder tragen sich meine Hardware Verkäufe von selber Sehr, sehr komplex und wird da fast... Also wenn die Kalkulation nicht ganz sauber ist und wirklich auch gegen gecheckt ist mal versuchen mit dem SASS-Thema zu beginnen.

00:10:51: Und mich fand dort dann in eine Hardware weiterzuentwickeln muss aber gestehen das ist natürlich sehr fallabhängig.

00:10:57: also das kann man jetzt nicht alles über einen Kram scheren sich an.

00:11:03: Vielen Dank Garmd!

00:11:04: Das war einmal unsere kurze Aufwärmrunde sozusagen, jetzt wird es richtig tricky erst dann.

00:11:09: Jetzt gehen wir ein bisschen in die Tiefe und wollen rausfinden was denn wirklich hinter dieser Dimension heute steckt?

00:11:18: Business model and go-to market strategy bedeutet ein Geschäftsmodell zu entwickeln das Tragweg ist und eine Markteintrittsstrategie zu entwickeln die den Weg zum Kunden Ebenet.

00:11:29: jetzt eine Frage an den Werner.

00:11:32: Was sind denn die Kernbausteine eines belastbaren Geschäftsmodells?

00:11:36: Ja, fühlt sich jetzt fast ein bisschen wie eine Berufungsfrage auf der WU

00:11:39: früher an... Das ist dann die Stimmung, die ich hier auch haben möchte.

00:11:42: ja!

00:11:42: Deswegen haben wir da auch ein bissel ein Material zurechtgedickt.

00:11:46: Aber im Ernst grundsätzlich ist es schon mal wichtig dass man sich Gedanken macht zu einem Business Model und zu einem Geschäfts-Modell.

00:11:55: Grundsätzlich heißt was verkaufst du weh'n?

00:11:58: Wie verkaufst du das bzw.

00:12:00: wo verkauft es?

00:12:01: Und wie verdienst ihr damit Geld, gibt's da Leute die bereit sind, Geld dafür zu zahlen und auf der anderen Seite zu sagen was brauchst du aber auch intern dafür und dass irgendwo mal festzuzuren nicht nur im Kopf zu haben oder nach Bauchgefühl zu handeln?

00:12:18: Das ist am Ende des Geschäftsmodells und da gibts ganz unterschiedliche Geschäfts-Modeller die auch schon gelernt sind.

00:12:25: oft ist es dann Was privatisiert wird, ist es ein Makplatzmodell.

00:12:29: Ist das ein Zass-Modell?

00:12:31: Ist das eine Kombination aus Hardware und Software?

00:12:34: Ist es ein Consulting-Business?

00:12:35: Also ganz viel!

00:12:37: Es ist gut wenn man sich Gedanken dazu macht und diese Steps sollten gemacht werden und auch festgehalten, vielleicht in einem Business Model kennen wir so oder so gibt's Dinge wo da schon in bewährter Weise quasi eine Vorlage dafür gibt.

00:12:53: Wir bei der FFG verlangen auch so was, also wenn man bei uns eine Einreichung macht muss man sich spätestens da Gedanken machen.

00:13:00: Also

00:13:00: auch durch deine Prüfungssituation?

00:13:02: Auch dort eine Prüfungssituation.

00:13:04: bis zum gewissen Grad haben wir auch das Thema wie du vorher gesagt hast Techniker oder Forscher die sehr stark in ihren Lösungen denken Dann aber vielleicht gar nicht mehr so in dem Thema Value Propositions sind, also welches Problem lösen sie für den Kunden?

00:13:19: und ist der Kunde vielleicht sogar noch bereit diesen Wert zu sehen und Geld dafür zu zahlen.

00:13:24: Und wie ich das dann auch noch in Richtung Kunden bringe meine Lösung?

00:13:28: Das ist dann oft gar nicht so natürlich auch wenn das jetzt irgendwie Flapsi klingt und man glaubt dass diese Gedanken macht sich jeder eh schon von Anfanges Unternehmer.

00:13:38: Aber gerade Forscher Techniker haben da nicht unbedingt den größten Fokus drauf.

00:13:43: Deswegen ist es wichtig, dass man's zu irgendeinem Zeitpunkt auch mal tatsächlich niederschreibt und mit anderen teilt und auch evaluieren lässt bis zum gewissen Grad – und dann Feintune!

00:13:52: Ich

00:13:53: bin ein großer Fan von Business Model Canvas, also sehr tolle Struktur, wo man sich auch selber immer wieder so ein bisschen bei der Nase nehmen kann und sagen kann habe ich wirklich mein... Business, meine Idee von allen Seiten geprüft.

00:14:09: Sowohl vor der Zielgruppe als auch vor dem Cash-Flows und was alles damit zusammenhängt.

00:14:14: Ich finde eine sehr gute Struktur.

00:14:16: Kann ich echt nur empfehlen noch von meiner Seite?

00:14:18: Dennoch dürften wir ja mitunter auch Fehler passieren oder gemacht werden am Florenen.

00:14:23: Welche typischen Fehler sieht ihr denn bei den diversen Go To Markets Strategien?

00:14:29: Es ist immer schwierig von typischen Fehler zu sprechen, aber wenn wir schon zum Thema Go-to-market-Strategy sprechen.

00:14:36: Ich glaube was oft vorkommt ist der Drang schnell skalieren zu wollen.

00:14:41: Jeder will die Rakete haben, jeder will die Umsätze, zehn X, zwanzig X pro Jahr und dann wird viel investiert in Skalierung vielleicht auch in Marketing schon Influencer keine Ahnung was Das verpufft aber viel, wenn auch hier wieder – ich habe Sie schon vorher erwähnt die Zielgruppe zum Beispiel nicht klar definiert ist.

00:15:04: Wen will ich denn adressieren mit meinem Marketing-Maßnahmen und meinen Vertriebsmaßnahmen?

00:15:10: Wenn ich einen breiten Set an möglichen Käuferinnen und Käufern habe also wenn ich das nicht klar definitioniert habe einerseits von der Zielgruppee andererseits vor der Botschaft was will ich oder über welche Botschaft will ich skalieren?

00:15:22: über welchen Nutzen meiner Lösungen will ich skalieren wie gewaschig ist, weil es nicht in eine gute Kommunikationsstrategie gießen können?

00:15:30: und dann wird auch sehr viel Kohle in Skalierungsmaßnahmen verbrannt.

00:15:38: Ein anderes Beispiel ist wenn noch der Go-to-market-Approach nicht zur Zielgruppe passt ich adressiere Enterprise Kunden mit meiner Lösung oder mit meinem Produkt über sehe aber wieder zum Beispiel Self-Service aufgebaut, muss man klar sein.

00:15:57: Enterprise Kunden sind komplexe Byingcenter.

00:16:00: die muss ich irgendwie auch bis zu einem gewissen Grad betreuen.

00:16:03: da muss sich halt auch in einen gewissen Vertriebsarm investieren ist mal so überhaupt wenn das Produkt auch ein bisschen erklärungsbedürftig ist selbst wenn dann der Produktfit passt und es gut zum Nutzen passt.

00:16:19: also das sind so Themen, wo man immer wieder gerne mal dann diskutiert und hinterfragt ob das alles so durchdacht ist oder ob man vielleicht doch noch einmal ein Schleife fliegt.

00:16:28: Ein Klassiker vielleicht auch hier, glaube ich, so der Switch von Zielgruppe BtoB.

00:16:33: zuerst mit viel Lernkurven, viel Geld, was man denn in die Hand nehmen muss um daraufzukommen dass eigentlich doch BtoBe eigentlich die Zielgruppee ist, die man adressieren kann und auch will.

00:16:49: Doch ein vieles umbauen in seinem Vertrieb auch, weil eben das heißt dann die anders zu investieren.

00:16:55: Die haben andere Bedürfnisse, die kaufen anders.

00:16:58: Andere Dinge sind da wichtig.

00:17:00: Sehen wir glaube ich sehr oft diesen Switch von BtoC auf BtoB wo danach plötzlich oft das dann klappt, zeige ich jetzt mal.

00:17:08: Das passt dann auch oft eher in Richtung wie auch Startups aufgestellt sind.

00:17:13: Im Gegensatz zu einem Bto C Geschäftsmodell wo dann wirklich eben andere Regeln herrschen.

00:17:23: Eine Frage für euch beide, aber woran erkennt ihr denn das ein Start-up dann tatsächlich seinen Product Market Feed auch erreicht hat und dass das Gesamtpaket sozusagen dann passt?

00:17:35: Ich glaube es ist nicht zwangsweise, dass das ganz schnell gehen muss.

00:17:38: also es sind auch wichtig.

00:17:39: diese Lernkurven für das Start up hilft dann gerne zu einem späteren Zeitpunkt auch.

00:17:44: was man dann glaube ich schon sieht ist, dass man Produkt Market Feed irgendwo hat wenn Nachhaltige Umsätze kommen, also nachhaltig Revenue erzielt wird.

00:17:56: Wenn man vielleicht auch einen Business Case oder ein Segment findet wo man dann skalieren kann ganz oft ist das man sehr unterschiedliche Kunden unterschiedlich bedienen will und dann aber das Produkt oder Service auch immer wieder verändern muss dass es dort passt wenn man dann ein Ding findet dass man dann vielen Kunden in diesem segment verkaufen kann ich glaube dann hat mal irgendwo Ein Indikator für Product Market Fit.

00:18:22: Und dann geht es auch in Automatisierung, dann geht's um Vervielfältigung und glaube da ist das Thema wo man merkt er kommt Umsatz und da kann ich nach meiner großen Struktur dementsprechend vielleicht zurückfahren weil nicht immer wieder alles neu gebaut werden muss für einen einzelnen Kunden.

00:18:39: Absolut ja.

00:18:40: also so wie du sagst ich glaube man merke es einfach am Kundenverhalten kaufen Kunden regelmäßig wieder, wenn es um widerkehrende Käufe gibt.

00:18:51: Wie hoch ist die Journalität?

00:18:53: Beginnt vielleicht sogar so etwas wie ein organisches Wachstum stattzufinden?

00:18:59: oder muss ich nach wie vor mein Produkt erklären im BtoB obwohl ich jetzt schon viel optimiert habe in meinem Präsentationen in meinen Ansprachen, da ein Sales-Seikel trotzdem immer extrem lang oder beginnt da eine gewisse Effizienz sich einzustellen.

00:19:16: Dann merkt man, dass man es erreicht hat zu sagen, da ist jetzt wirklich was, was den Gemeindermarkt draußen trifft und auf der Basis kann ich dann beginnen zu skalieren.

00:19:30: Sehr spannende Einblicke, das war so unser erster Tiebteifern.

00:19:34: Jetzt wenden wir uns eurer Tätigkeit als Schüri-Mitglieder zu.

00:19:39: Ihr habt's ja das schon dort und da mal gemacht, am Ende seid ihr doch schon ein bisschen länger dabei.

00:19:44: Aber was natürlich die Frage aufwirft an euch beide?

00:19:47: Was denn besonders positive Beispiele aus eurer Begleitung von Startups wären?

00:19:51: Habt sie eine Anekdote für unserem?

00:19:54: Gab es den Schurimomente, die bis heute hängen geblieben sind?

00:19:58: Wer immer beginnen möchte!

00:20:01: Ja also... Was ich immer mag ist, wenn der Show-Effekt eher kleingehalten wird.

00:20:11: Also kann man erinnern an einen Pitch jetzt gar nicht im Rahmen vom Scala bewahrt aber in einer anderen Gelegenheit.

00:20:21: Ich muss von der Team reingekommen wirklich... Auch diverses Founder-Team finde ich auch immer cool.

00:20:28: Total unspektakulär, ohne viel Show keine riesen bunte PowerPoint vorlesen und wirklich klar nicht an erzählt.

00:20:37: was ist das Problem dass sie ansprechen wo ist der sweet spot wo sie hinein möchten?

00:20:44: Und wie führt ihr Produkt dazu dass hier genau das adressiert wird?

00:20:48: war ja auch im BtoB Bereich um dieses Problem anzusprechen.

00:20:53: Mit sehr viel Fachwichtsen, auch mit sehr viel Industrie-Wissen garniert und auf Rückfrage total ehrlich und einfach geantwortet wo was nicht funktioniert hat.

00:21:03: Also das gemerkt, da war jetzt ein wirklich Show dahinter aber auch sehr viel mit Zahlen parat.

00:21:09: also um es kurz zu machen ist immer dann wenn man merkt dass sich ein Gründerteam extrem gut mit ihrer Zielgruppe befasst hat auch zum Paar Kernzahlen.

00:21:19: Es müssen jetzt nicht hundert KPI sein, die sind eh schon eher zu überblicken oder gar nicht.

00:21:25: Aber einfach so drei vier Kern-KPAs, die ich kontinuierlich verfolge und auch immer privat habe.

00:21:33: Und das in eben so Sachen wie ist meine Churn Rate?

00:21:36: Wie ist meine vielwieder Empfehlungsrate?

00:21:38: So sind für mich immer ganz interessante, ganz interessante Sachen, gerade wenn es um ein Produktmarketing fit geht.

00:21:45: Also die Zahlen sollten sitzen am

00:21:47: Werner... Das ist ja gut, wenn die Zahlen sitzen.

00:21:52: Oft können wir es dann eh noch bedingt bewerten.

00:21:54: Wichtig ist, dass man eine kompetente Antwort kommt über Brüche und können sie auch noch bedient.

00:21:58: Ich mag eher ein Beispiel geben also was für mich da auch zeigt wie's gehen kann.

00:22:04: Innyline glaube ich unternehmen das man kennt bei uns die hatten oder haben eine Scan-Lösung wo man eben mit dem Device wie zum Beispiel einen Mobiltelefon Nummern scannen kann.

00:22:15: jetzt hatten die Ganz, ganz unterschiedliche Segmente zu bedienen.

00:22:19: Ich glaube sie haben so Behörden zum Beispiel gehabt für Kennzeichen in Bayern.

00:22:23: Dann hatten sie Industriekonten für irgendwelche Nummern-Scannen bei Industrieprodukten Bauteilen und die haben eben sich dann überlegt ja immer alles schwierig und man muss mal alle einzeln ansprechen.

00:22:37: und die mittlerweile glaube ich machen sie ein Großteil ihres Umsatzes mit dass sie Nummern von Autoreifen scannen, dass sie Profiltiefe mit dem Device erfassen können.

00:22:51: Und aber da in dieser super-super-super Nische für ganz viele Reifenhersteller und gerade im After Sales bei so etwas wie Fasting bei uns aber eben in Amerika zum Beispiel Umsätze machen mit einer Technologie die eben für ganz, ganz viele Dinge funktioniert hat.

00:23:07: Aber die haben in dem ihr Markt gefunden, also da zum Beispiel Product Market Fit zu sagen.

00:23:13: Ich habe mir bei den ganz vielen Möglichkeiten, die es gibt hab ich aber meiner Nische das gefunden und dort skaliere.

00:23:19: Da mag ich ganz viele Kunden bekommen.

00:23:21: Da mache ich ganz viel Lizenzen verkaufen Und so... Ich glaube ist auch ein interessanter KS was man lernen kann weil an Startups gibt's ganz viel was die Technologie kann.

00:23:33: allerdings aus meiner Sicht ist dann wirklich schon eine Kunst, das zu finden wo man gut ist.

00:23:38: Wo es einen nicht gibt und dort dann aber richtig Gas zu geben.

00:23:41: Hat

00:23:41: bei Endelander mit meinem Beispiel bleiben wir auch eine weile Getauertin oder?

00:23:45: Genau also die haben glaube ich ganz viel probiert.

00:23:48: Wir haben unterschiedliche Erfahrungen gemacht was ihnen sicher gehoffen hat.

00:23:51: Haben aber auch ganz viele Ressourcen verbrannt und auch viel Kopfzerbrechen sicher gehabt bis sie dann etwas gefunden haben.

00:23:58: Ich weiß gar nicht genau wie ob durch Zufall oder haben aber da jetzt richtig Gas gegeben und entwickeln da quasi Stück für Stück immer wieder neue Lösungen aufbauend in diesem Segment.

00:24:09: Und eben kann dauern ein bisschen, man braucht Leute an einen Glauben und auch die Ressourcen und braucht wahrscheinlich eine Umsätze vielleicht in einer ganz frühen Phase aus ganz unterschiedlichen Projekten, aber trotzdem das ist für mich so ein Käse wo man sieht, die Reise kann ein bissel dauern, aber wenn man dann wo ist, wo man merkt, da geht was, dann kann man dort richtig Gas geben.

00:24:32: Vielen Dank.

00:24:33: Jetzt wollen wir noch ein paar konkrete Tipps für unsere Zuhörerinnen und Zuhäuer, für die Start-ups definieren.

00:24:43: Wer nicht bleibt gleich bei dir.

00:24:44: an welche Drettdinge sollten Start ups in dieser Dimension also Business Model und Go to Market Strategy denn unbedingt früh erledigen?

00:24:54: Ich glaube man sollte mal ganz früh den Kunden ins Boot holen.

00:24:57: oder Im Geschäftsmodell ist nur so gut, wie der Kunde dann eben auch das Feedback gibt.

00:25:04: Also wenn es da keine Kunden gibt, die auf das Geschäfts-Modell reflektieren, sollte man vielleicht das Geschäftsmodel überdenken.

00:25:10: Das heißt dieses Feedback ist glaube ich wichtig und dieses Business Model kennen wir.

00:25:14: Das fühlt man vielleicht nicht nur einmal aus und das ist dann für den nächsten zehn Jahre so.

00:25:19: Ich glaube schon ein Ding was man immer wieder auch ein bisschen adaptieren muss.

00:25:23: Dieses Lernen ist glaubewichtig und auch das Verschriftlichen vom... Planungen ist auch wichtig, also oft sehen wir das schon ganz viel.

00:25:34: Auch wichtig dass man ein gutes Bachgefühl hat.

00:25:37: aber gerade wenn es darum geht andere dann auch mitzunehmen auf diese Reise ist es schon wichtig dass das irgendwo auch mal tatsächlich festgehalten ist und danach mit Zahlen hinterlegt ist so dass ich KPI's habe die ich dann überprüfen mache kann ob mein Geschäftsmodell funktioniert oder nicht.

00:25:52: Das ist natürlich jetzt wieder sehr allgemein, aber was macht deiner Eurer Meinung nach einen Geschäftsmodell denn wirklich belastbar?

00:26:02: Ich glaube das ist wie ähnlich wie vorher.

00:26:04: Wenn nachhaltig Umsätze kommen und der Chair niedrig ist, wenn man sieht es gibt ein generisches Interesse, ein organisches Interessen.

00:26:14: Genereis nicht, aber organisches interesse.

00:26:17: Wichtig ist auch dass es einfach erzählbar ist.

00:26:20: Ein Geschäfts-Modell sollte schon... Jetzt nicht in fünf auf vier Seiten erklärt werden müssen, sondern es sollte klar sein.

00:26:30: Ganz oft ist das was wir sehen bei Gründern, dass die eben in der Technologie sich verlieren und dann diese Seite auch in der Kommunikation gar nicht so einfach ist für sie.

00:26:39: gerade das ist jetzt bei Pitches vielleicht oft ein Thema dabei aber auch weil wenn man Investoren sucht Das Geschäftsmodell auf den Punkt zu bringen, so funktioniert.

00:26:49: Es gibt Dinge die sind gelernt man kann mit ihnen arbeiten.

00:26:53: ich glaube da ist schon wichtig in einer Slide das Geschäftsmodell erklären zu können und nicht dafür eine halbe Stunde zu brauchen.

00:26:59: Genau,

00:27:02: ja.

00:27:02: Florian welche Maßnahmen oder Entscheidungen verhindern denn späteres Chaos?

00:27:09: Naja also ich glaub is jetzt nicht nur Gothomarket es hat auch viel mit der Organisation selber zu tun.

00:27:16: was immer ganz wichtig ist.

00:27:18: auf was ich auch immer bei Gründerteams schaue, gibt es klare Verantwortlichkeiten.

00:27:23: Also gibt's jemanden die oder der den Markt versteht?

00:27:28: Gibt's an Technikerinnen und Technikern, die wissen wie das funktioniert?

00:27:33: Gibts vielleicht auch irgendeine Person, die so ein bisschen das organisatorische überhatte?

00:27:36: So klare Verantwortung sind schon wichtig.

00:27:41: Als du gesagt hast, wenn ich nur ein Forscher-Team habe ... Ja!

00:27:45: Heißt nicht dass es nicht funktioniert aber Das muss man sich halt schauen, wie man sich dann diese Themen halt dazuholt.

00:27:52: Und bei dem Go-to-Market sind die Themen, die wir jetzt schon angesprochen haben, ist es klar definiert.

00:27:59: Ich habe auch mal ein Startup gehabt, das hat sogar tatsächlich das Business Model Canvas hinten an der Wand immer hängen gehabt und sind immer vorbeigegangen und das finde ich eigentlich eine Optimallösung.

00:28:10: Weißt dich doch schon ein bisschen?

00:28:11: Auch erinnert daran dich kontinuierlich zu hinterfragen.

00:28:15: Und ja, den Tipp mit den KPIs, den finde ich auch ganz relevant.

00:28:20: Fokussiert euch auf wirklich wenige aber Aussage aus sehr sagen kräftiger KPIs und monitort die regelmäßig weil ich glaube da kann man dann Entwicklungen erkennen reicht es nicht allein auf einen Snapshot zu schauen, sondern die Entwicklung ist wichtig.

00:28:40: Wie war der Umsatz dieses Monats?

00:28:42: Sondern wie war er im Vergleich zum gleichen Monat als das Vorjahres?

00:28:45: Wie war er in dem Vergleich zum letzten Quartal?

00:28:48: Sieht man da Trends?

00:28:49: Wie verhält sich das?

00:28:50: Habe ich Investitionen im gleichen Zeitraum gemacht?

00:28:53: Da glaube ich, ist ganz viel Potenzial drinnen, sich kontinuierlich zu überprüfen bevor viel Geld verbrannt wird.

00:29:00: Wollte gerade hin, wenn ich jetzt dann doch irgendwo merke.

00:29:02: Ich muss meine Strategie ändern.

00:29:04: Was wären da die Signale?

00:29:05: Wo du sagst okay...

00:29:07: Ja eben genau dieser Trend.

00:29:08: Also ich sage immer der Trend ist ja freund.

00:29:11: Wenn du merkst du investierst und es ändert sich nicht wirklich was.

00:29:20: Erklärt Zyklen bei Kunden bleiben immer lang.

00:29:25: Dann ist Situation wo wir mal sagen was ok habe ich eigentlich meinen Product Market Feed.

00:29:31: Heißt nicht, dass er nicht passt?

00:29:32: Vielleicht muss sich einfach auch an der Kommunikation ein bisschen was ändern.

00:29:36: aber das sind so Signale wie gesagt wo es dann eben nicht darum geht okay mal einen Monat oder Quartal einfach durchzudrücken weil's gerade schlecht läuft sondern wo ich mich wirklich hinterfragen muss passt es wirklich so wie ich mir vorgestellt hab?

00:29:54: Jetzt haben wir drei Monate noch plus minus bis zum Award Show.

00:30:01: Ihr werdet ja dann auch wieder Start-ups bewerten.

00:30:03: und das bringt mich zur nächsten Frage, wenn ihr denn ein Startup in dieser Dimension bewertet.

00:30:09: Was bringt euch dazu zu sagen?

00:30:11: Das überzeugt uns.

00:30:14: Das machen wir oder auch gegenteilig die Bewertung sehen wir zum Beispiel nicht, frage ich euch beide.

00:30:23: Auf den Gefahren, dass mir wiederholen... Hard Facts sind da schon gut, ehrlich gesagt.

00:30:29: Revenue, Turn Rates, solche Themen ist schon wichtig auch dass man das klar reinschreiben kann also nicht dass man da ungefähr und so ein bisschen sondern dass der klar auch gemanitert wird dass wir auch sehen auch im Vergleich zum Vorjahr es gibt schon einen, weil das heißt der Trend ist ja ein guter Indikator.

00:30:48: Wir sehen auch Scalabs die auch mal weniger haben und dann auch ihre Organisationen anpassen dahingehend, wenn eben weniger Umsatz zum Beispiel ist.

00:30:58: Trotzdem ist für mich das die Hard Facts sind da wichtig und das in annual recurring Revenue-Eins Schöner.

00:31:05: jetzt sind Themen abseits von Mitarbeitern solche Themen.

00:31:10: Da würde ich sagen Execution Beats Idea also... wichtig was am Ende rauskommt und weniger, was man sich da vorgenommen hat.

00:31:19: Das ist vielleicht jetzt in der Rising Star Kategorie ein bisschen anders weil dann ist man oft sehr sehr früh fasig.

00:31:26: Da gibt es oft vielleicht noch nicht ganz die ganz großen aber dann arbeitet man vielleicht mit anderen KPIs, vielleicht sind es Kundenanfragen App Downloads war glaube ich früher so ein Klassiker würde mir jetzt nicht unbedingt drauf.

00:31:38: Aber eine Art von Kunden Feedback muss nicht zwangsweise Revenue sein Kann auch eben mögliche Partnerverträge sein, solche Themen?

00:31:50: Also alles das was du sagst.

00:31:53: Was mir vielleicht auch noch einfallen würde ist... ...was mir persönlich wichtig ist, dass das Team auch wirklich seinen Markt versteht Also dass sie wissen, welche Trends in diesem Markt entscheiden und welche auch externe Einflussfaktoren wie beeinflussen irgendwelche Gesetzgebungen.

00:32:13: Gerade mein Produkt gibt es ja auch eine schöne Beispiel an Österreich die sich darauf sehr erfolgreich gesetzt haben im regulierten Bereich dort genau diese Themen zu adressieren.

00:32:27: In Bito Sie-Bereich, wie weit kennen sie auch die relevanten Player in der Industrie?

00:32:33: Gibt es da Connections Informationen?

00:32:37: Also das ist mir wichtig.

00:32:38: Weil das genau mir hilft bei der Überprüfung meines GoToMarkets und Product Market Fits zu schauen, setze ich auf die richtigen Ideen, setzte sich auf die richtige Lösungen für Probleme, die wirklich jetzt in diesem Zeitpunkt relevant in dieser Industriebranche oder im Consumer-Bereich dann eben in dem Consumer-Segment sind.

00:33:00: Ist das ein Thema, über das meine Zielgruppe gerade spricht?

00:33:03: Ist es ein Thema für meine Zielgruppe oder interessiert es eh nicht?

00:33:09: Habe ich dieses Knowledge – das ist mir schon wichtig und da down to earth keine Marketingpasswords sondern wirklich aus dem ... Das merkt man dann so, wenn die Gründerinnen gründen so aus dem Nähkästchen blautern, da merkst du, dass dann wirklich tiefe im Knowhow rüberkommt

00:33:26: würde ich auch ergänzen.

00:33:27: Und da die Klarheit zu haben, eben weniger Bullshitwörts zu verwenden, bin ja per se vielleicht doch ein bisschen ein fauler Juroer.

00:33:36: also lesen nicht gerne allzu viel.

00:33:38: deswegen ist es schön wenn das auch relativ klar formuliert ist und man dann gut nachvollziehen kann wie das wirklich funktioniert und ob das valide formuliert oder sehr sehr viel steht.

00:33:52: und am Ende ist es aber doch nicht ganz klar.

00:33:55: Da schreckt mich ab, also die Anzahl der Wörter ist nicht korreliert unbedingt mit der Bewertung wie gute es ehrlich gesagt.

00:34:03: Also da ist weniger oft mehr.

00:34:06: Keine Romane...

00:34:08: Genau, Romane sind verdächtig weil dann gibt's oft wenig Zahlen dahinter.

00:34:16: Ja das hat man noch keine Influencer und die Zahlen kennen.

00:34:24: ich verdichte nochmal zum Abschluss unseres Gesprächs, wenn ihr beide einen Start-up tatsächlich nur den einzigen Rat in dieser Dimension mit auf den Weg geben könntet.

00:34:34: So auch in Vorbereitung natürlich dann für ein Sommer und unser Event.

00:34:39: Welcher wäre das?

00:34:41: Ein einziger Rat!

00:34:43: Also möglichst früh den Kunden involvieren, Gespräche führen, das Geschäftsmodell direkt validieren.

00:34:53: Auch vielleicht wichtig, Sales nicht delegieren.

00:34:55: Ich glaube es ist wichtig für Gründer, dass sie tatsächlich ihre Leistung auch am Markt verkaufen weil dieses Feedback das ist das Wichtigste um wirklich viel zu lernen und das Startup auch dann in Richtung so zu drehen, dass es dann eben Product Market Fit erreicht und auch nachhaltiger erfolgreich sein kann.

00:35:18: also wenn ein Gründerteam zu sehr und das Sales abgibt, dann andere Personen reinholt die jetzt nicht unbedingt assoziieren.

00:35:30: Direkt mit dem Start-up, sondern halt nur verkaufen, dass für alle unterschiedlichen Regenzenzionen machen würden.

00:35:37: Da sieht man oft, dass das nachhaltig nicht erfolgreich ist

00:35:43: Gerade in der Frühphasen, wo es noch um dieses Abtesten und wie du gesagt hast, dieses Feedback geht.

00:35:47: Dann wenn ich skalier bin ich schon auch ein Freund natürlich eine gewisse Sales-Organisation zu haben weil sonst wird auch irgendwann mal das Gründerteam zum Bord unter dem Vertrieb.

00:35:56: aber gerade am Anfang Ja, weil du gesagt hattest so deine Tippe, was man da jetzt gerade kommt ist so verliebe dich in deinem Problem und nicht in deine Lösung.

00:36:08: Das wäre vielleicht so ein bisschen der Take-Away, den ich jedem empfehlen

00:36:14: kann.".

00:36:15: Das war fast noch mal philosophisch.

00:36:17: jetzt zum Ende.

00:36:20: Weg von der Prüfung!

00:36:21: Sie sind da schon auf die Erkenheit.

00:36:25: Ich danke euch beiden.

00:36:26: Das waren sehr, sehr spannende Einblicke.

00:36:28: Danke auch an unsere Zuhörerinnen und Zuhörer.

00:36:31: Wir hoffen ihr habt wertvolle Insights mitgenommen Und hätten zum Abschluss noch eine kleine Mini-Challenge für euch, wie unsere regelmäßigen Hörerinnen und Hörern ja auch wissen.

00:36:44: Prüft eure Go to Market Strategie auf drei Punkte.

00:36:47: ist euer Ideal Customer Profile oder ICP eindeutig definiert?

00:36:51: habt ihr eurer Pricing bereits getestet?

00:36:54: Und gibt es mindestens einen Kanal der euch nachweislich Kundinnen und Kunden bringt?

00:37:00: damit verabschieden wir uns.

00:37:01: vielen Dank nochmal an meine unsere Gäste heute.

00:37:06: Vielen Dank fürs Zuhören und alle Infos zur Bewerbung findet ihr wie immer auf unserer Webseite, bis zum nächsten Mal.

00:37:13: Da höre ich hinaus der IY Scala Podcast.