Zwischen Schweißnaht und Software - wie Start-ups Industrie neu denken

00:00:05: Hallo und herzlich willkommen zur neuen Folge unseres Podcasts.

00:00:10: Höher hinaus der IY Scala Podcast.

00:00:14: Wie immer wollen wir uns in den Folgen einem Vertical ganz besonders widmen.

00:00:19: In der heutigen Folge soll es um Industry und Deep Tech gehen.

00:00:23: Das heißt, es geht um industrielle Innovation, High-Tech Produkte und im Gründerinnen und Investoren die technologische Intelligenz und unternehmerischen Mut beweisen und unterstützen.

00:00:36: Ich freue mich sehr, unsere Gäste oder Gästinnen in diesem Fall begrüßen zu können.

00:00:42: Julia Reilinger, Geschäftsführerin von B&C Innovation Investments, sie verantwortet Investitionen in Industrietech, Scaleups mit Fokus auf Unternehmensdigitalisierung, Technologie, und gezielten Value-Creation-Support.

00:00:58: Herzlich willkommen.

00:01:00: Dore Sagneta, Geschäftsführerin von Technic Equity, dem VC von der bewusst spin-offs und deep-tech Start-ups von der Forschung ins skalierbare Business begleitet.

00:01:11: Herzlich willkommen.

00:01:13: Und Anna-Maria Grausgruber, Co-Founder und CGO von Sense Seven, unserem Rising Star amtierenden in diesem Vertical.

00:01:23: Was macht Senseiven?

00:01:25: Kurz in meinen Worten, gerne dann von dir ausführlicher noch.

00:01:30: Senseiven hat ein mobiles KI-gestütztes System zur Inspektion von Industrieventilen entwickelt für mehr Sicherheit und Effizienz in der Anlagewartung.

00:01:41: Vielen Dank für eure Zeit.

00:01:42: Schön, dass ihr da seid.

00:01:47: Ich würde zum Einstieg gerne vor allem die Investorinnen perspektive einnehmen und hören.

00:01:54: Liebte ich als Investment?

00:01:56: fehlt und bei dir anfangen, liebe Julia, ihr investiert bewusst in Industrial Tech.

00:02:03: Was macht das Segment für euch besonders spannend?

00:02:07: Genau, also ein Industrial Tech ist wirklich im Herzen von unserem Investitionsfokus, der hat sich auch im Laufe der Zeit entwickelt, liegt aber uns sehr nahe eben aufgrund der hohen Relevanz für die Industrie.

00:02:20: Also für uns bedeutet Industrial Tech wirklich, dass es die Schnittstelle zwischen Industrie, Digitalisierung und auch Nachhaltigkeit ist.

00:02:28: Das heißt, es sind Technologien, die Produktionsprozesse effizienter machen, die Produkte optimieren und eben mit ihrer Technologie einen Mehrwert für die Industrie bieten.

00:02:39: Damit tragen sie dann auch zur Wettbewerbsfähigkeit der Industrie bei und haben damit natürlich eine sehr, sehr hohe Relevanz für den Standort, insbesondere für den Industriestandort Österreich und auch für Europa.

00:02:52: Und eben das ganze Thema Industrie liegt da B&C aufgrund ihrer Vergangenheit und der Industrie-Sparte auch sehr nahe und deswegen können wir in diesem Bereich auch wirklich aktiver Sparing-Partner sein und auch so selbst einem Mehrwert für die Grünungs-Team schaffen.

00:03:07: Vielen Dank.

00:03:08: Erdores bei Technik Equity kombinierte eigentlich Technologie-Transfer und Visie.

00:03:14: Tätigkeit, wie gelingt dieser Ansatz?

00:03:16: Wie macht ihr das?

00:03:18: Ja, für uns ist das wirklich ein perfekter Mix.

00:03:21: Wir setzen als Technet schon sehr früh an, um mit den besten Gründungsideen in Kontakt zu kommen und Gründerinnen hier ausfindig zu machen.

00:03:34: Das heißt, wir arbeiten einmal im Techtransfer Eng mit Universitäten, Fachhochschulen und Forschungseinrichtungen zusammen.

00:03:42: Im ersten Schritt geht es da einfach darum, Awareness für Unternehmertum zu schaffen.

00:03:48: Die forschenden dazu zu ermutigen Anwendungsmöglichkeiten oder den Mehrwert aus ihren Forschungsergebnissen zu erkennen und zu finden.

00:03:58: Im nächsten Schritt geht es darum, ihnen das Handwerkszeug zum Gründen mit auf den Weg zu geben.

00:04:03: Das heißt, da geht es um Schutzrechte, Businessmodelle und Teambuilding.

00:04:09: Schließlich mit dem Venture-Kapital vor der Technik ermöglichen wir dann die Umsetzung dieser Business-Ideen in wachsende und international agierende Tip-Tec-Unternehmern.

00:04:21: Und da spielt dann auch unser interdisziplinäres Team aus Technikern, Praktikern und Finanzexperten eine wesentliche Rolle.

00:04:31: Wir sprechen die gleiche Sprache wie die Gründerinnen.

00:04:35: und können daher mit ihnen gut einen gemeinsamen Weg begehen und sie dabei begleiten.

00:04:43: Was zeichnet jetzt aus eurer Sicht als Investorinnen erfolgreiche DeepTech Gründungsteams aus, sowohl in der Technologie als auch in der Skalierbarkeit, Julia?

00:04:54: Genau, ich glaube, das spricht da etwas sehr Wichtiges an, nämlich die Technologie als einen Faktor.

00:04:58: Also die ganze technologische Exzellenz, die Forschung, das ist die Basis dafür.

00:05:04: Dann ist aber auch sehr wichtig, dass man Unternehmerisch denkt und vor allem auch den Markt und die Marktlogik versteht und aus der Technologie wirklich auch ein Produkt macht und mit diesem Produkt wiederum einem ganz klaren und am besten auch quantifizierbaren Mehrwert für die Kunden bringt.

00:05:25: Und so, wenn man dann natürlich dem Kunden aufzeigen kann, welchen quantifizierbaren Mehrwerten, im Optimalfall sind das Meisters Einsparungen, die man erzielen kann, wenn man das wirklich bringt, dann ergibt sich daraus mehr oder weniger auch ein skalierbares Geschäftsmodell, weil dann einfach der nie zu groß ist, dass die Kunden das auch wirklich benötigen und haben möchten.

00:05:44: Im Deep Deck Bereich ist es dann auch noch wichtig, dass man das Ganze sich überlegt rund um ein IP-Strategie, also wie man das Ganze auch schützen kann.

00:05:54: Und das Thema Stakeholder Management ist für die Gründungsteams natürlich auch noch wichtig.

00:05:59: Das heißt ja, also erstens ist das Gründungsteam ein Team, das sich untereinander natürlich managt und dann aber auch das Team innerhalb des Unternehmens.

00:06:10: Lieferanten, Kunden und das meiner Brille natürlich auch Investoren, die es zu managen gilt.

00:06:17: Doris, wie sind da eure Einschätzungen?

00:06:21: Ja, ich glaube, Julia, ich kann da dann nur zustimmen.

00:06:24: Wir sehen immer wieder, dass gerade bei Technologiegründungen die Technik und die Perfektion der Technik im Vordergrund steht und dabei sehr oft auf den Kunden und auf den Markt vergessen wird.

00:06:36: Ich glaube, sie brauchen zusätzlich aber auch ein wirklich langes Durchhaltevermögen und einen langen Atem, weil Technologie-Startups in der Regel sehr lange brauchen, um dann wirklich erfolgreich zu sein und sich durchzusetzen.

00:06:54: Und schließlich würde ich meinen, die Gründerinnen müssen zum richtigen Zeitpunkt flexibel reagieren können.

00:07:03: Aber sie sollten auch manchmal stur bleiben, wenn es darum geht, ihre Ideen da durchzusetzen und da das richtige Maß zu finden.

00:07:11: Und den richtigen Mix im Team ist, glaube ich, ganz wesentlich.

00:07:15: Anna, jetzt hast du die Investorinnen-Seite gehört.

00:07:19: Bei wie vielen von den Punkten hast du ein Huckle gemacht für Sense Heaven?

00:07:23: Bei vielen.

00:07:24: Also ich kann vielen Themen zustimmen.

00:07:27: Gerade was so die Technologie betrifft, den Markt betrifft, red ich gerne später danach.

00:07:32: im Detail dazu, wie wir unseren Weg da gefunden haben.

00:07:37: Super, dann vielleicht, bevor wir einsteigen in dieses ganze Thema Technologie und unterwegs zur marktfähigen Lösung und auch, wie das bei Sensei wenn konkret macht, nochmal an Julia und Doris.

00:07:50: Beim Scala-Bewort, Deep-Tech-Unternehmen zu bewerten, ist vielleicht eine besondere Challenge.

00:07:57: Was waren denn Kriterien, vielleicht auch für die, die sich nächstes Jahr in diesem Vertical bewerben wollen, was waren Kriterien, auf die ihr besonders geschaut habt oder die besonders relevant waren, Julia?

00:08:10: Also was ich beim Scale-Up-Ewort so toll finde, sind zwei Sachen.

00:08:14: Einerseits, dass es um Scale-Ups geht, das heißt Unternehmen, die auch schon einen Erfolg aufweisen können.

00:08:20: Und das zweite, dass es viele Kategorien gibt und dann sich wirklich das Unternehmen durchsetzt, das in sehr vielen Kategorien überzeugt.

00:08:27: Und das jetzt ein bisschen genauer zu definieren.

00:08:30: Also das Thema Scale-Ups zeigt natürlich einerseits, dass man schon Erfolg erzielt hat.

00:08:35: aber sicher auch noch ambitionierte Pläne vor sich hat.

00:08:39: Und die vielen Kategorien, da würde ich vor allem sagen, ist es auch bei DeepTech Unternehmen wie bei allen Unternehmen das Team und die ganze Struktur, die da sehr entscheidend ist.

00:08:50: Gerade bei DeepTech, die Doris und ich haben es vorher angesprochen.

00:08:53: Das ganze Thema Technologie ist sehr relevant, aber es braucht eben auch jemanden, der den Markt versteht und dann wirklich eben die Produktentwicklung beziehungsweise.

00:09:02: die Unternehmen als Entwicklung und Expansion verantreibt.

00:09:05: Also von dem her, wie das Team da einfach aufgestellt ist, ist sehr, sehr wichtig.

00:09:09: Dann eben trotzdem auch die Technologie an sich und dass da einfach ein USP da ist, auf dem man aufbauen kann.

00:09:17: Und dann aber die Gotomarkt, also wie man die Technologie eben, wie wir es jetzt mehrfach angesprochen, auch an den Markt beziehungsweise den Kunden bringt.

00:09:24: Und aus Investorenperspektive immer relevant sind trotzdem auch die Finanzierungsstrukturen.

00:09:30: Das heißt, wie finanziert sich das Unternehmen?

00:09:31: dann hat man da wirklich auch Partner an Bord geholt, gerne Mehrwert schaffen und hat man da sich auch längerfristig überlegt, wie das Unternehmen so erfolgreich aufgestellt werden kann.

00:09:45: Ja, bei uns liegt der Fokus sehr stark auf den Rising-Stars und erzählt neben den Hard Facts wie Traction und Skalierbarkeit der Geschäftsmodelle, die natürlich die Grundlage bilden, dass das überhaupt funktionieren kann.

00:09:59: Nach wie vor das Team, die die Leidenschaft, die die haben, die Kompetenz, die sie haben, wie sie da aufgestellt sind.

00:10:06: Und das ist speziell dann bei den Pitching sehr spannend.

00:10:11: Super, vielen Dank.

00:10:12: Dann würde ich gerne tiefer einsteigen in das, was ihr bei Senseven macht, wie wir anderen und wie ihr eben von der Technologie zum marktfähigen Produkt gekommen seid.

00:10:23: Ich habe es eingangs schon gesagt, ergänze gerne eure eigene Vorstellung, aber ihr habt ein komplett neues Tool zur digitalen Ventilinspektion entwickelt.

00:10:35: Was macht sie genau und wie seid ihr von der Technologie zur Anwendung gekommen?

00:10:42: Ja, du hast den perfekten Elevator-Pitch in wenigen Sekunden gemacht.

00:10:46: Wir haben ein System entwickelt.

00:10:48: Wir verwandeln eigentlich ein Smartphone in ein mobiles, intelligentes Inspektionssystem, mit dem Industrieunternehmen Ventile im laufenden Prozess überprüfen können, und zwar, ob sie dicht sind oder nicht.

00:11:01: Um ein Gefühl zu bekommen in jedem Produktionsprozess gibt es eigentlich Ventile.

00:11:08: In Schwächer zum Beispiel haben sie, glaube ich, so dreißigtausend Ventile eingebaut und die müssen natürlich die Medien irgendwie absperren, durchlassen, Druck regulieren, schauen, dass es bei Instandhaltungsarbeiten irgendwie nicht zu Gefahren für die Mitarbeiter kommen kann und darum sind die eigentlich sehr wichtige Komponenten.

00:11:29: Wie sind wir dazu gekommen?

00:11:30: Die Idee kam eigentlich von einem Mikründer.

00:11:33: Er hatte davor schon einen Starter, wo sie Dienstleistungen für Industrieunternehmen gemacht haben.

00:11:38: Und dort gab es mal ein Projekt, wo er einfach gesehen hat, wie kompliziert diese Inspektionen heute ablaufen.

00:11:44: Meistens braucht man externe Serviceanbieter, die die Daten dann auch analysieren müssen.

00:11:50: Die Unternehmen haben die Expertise meistens nicht im Haus.

00:11:53: Oder es ist sehr zeitaufwendig, Sie müssen die Anlagen abschalten und können nur im Stillstand Dinge überprüfen.

00:12:00: Das kostet alles Zeit und Geld.

00:12:02: Und dann kam diese Idee auf, dass man das vereinfachen kann mit den heutigen Technologien, die es gibt.

00:12:09: Und wir haben dann viel recherchiert, haben unseren heutigen Sensorhersteller kennengelernt und dann begonnen mit der Recherche, was ... Für Komponenten kann man in Anlagen mit Schalemissionen überprüfen.

00:12:22: Für wen könnte das interessant sein?

00:12:24: Was ist da Markt?

00:12:27: Und sind so dann in einem ersten Schritt auf die Ventile gekommen?

00:12:31: Wererweise muss man sagen, wir dachten, Ventile klingt eigentlich ganz einfach, weil entweder das ist geschlossen, dann hört der Sensor nichts, wenn nichts durchliegt.

00:12:40: fließt oder es ist eben umdicht und dann hört man was.

00:12:43: In der Realität ist es in Anlagen viel komplexer, weil du hast andere Elemente, die Geräusche machen, du hast oft ein Lärm, du hast vibrierende Pipelines und das macht es dann für die Algorithmen und die KI-Entwicklung wesentlich komplexer als an eigentlich gedacht.

00:13:01: Du hast ja schon gesagt, für wen ist das interessant?

00:13:03: Das ist euer ICP, also die ideale Kunden.

00:13:07: sind ja jetzt keine ganz kleinen Unternehmen, sondern eher so Global Players.

00:13:13: Wie schafft man es solche Industrie-Giganten davon zu überzeugen, dass sie auf eine Lösung von einem österreichischen Start-up setzen?

00:13:22: Ja, ich denke, seit Julien war ich schon ein schöner Band.

00:13:26: Als Start-up muss man sich zwei Dinge zwei Fragen stellen, A ist es gibt es ein Problem beim Kunden, und B ist das Problem auch groß genug, dass er dafür eine Lösung sucht, weil auch das haben wir gesehen, wir haben in vielen Industrien geschaut, weil es da eben Ventile gibt, aber einigen war das Problem egal, weil irgendwie der Schaden nicht groß genug ist.

00:13:47: Und so kommt man zu diesem Product Market Fit, von dem aufgesprochen wird.

00:13:53: Wir haben dann gesehen, okay, den größten Pain haben die Kunden in Öl und Gas Chemie, Petrochemie, weil dort einfach Produkte verloren gehen können, die teuer sind in der Herstellung.

00:14:05: Die Emissionenverursachen und die Regulierungen werden immer stricter und die Firmen haben auch sich selbst stricke Ziele gesetzt, um die Emissionen runter zu bringen.

00:14:13: Und es kann gefährlich werden, wenn da irgendwie Chemie oder Gas austritt.

00:14:18: Und so sind es heute unsere Hauptkunden.

00:14:23: Und dann war der nächste Schritt zu schauen, was für Technologie gibt es schon, was für Webbewerber und was sind quasi die Schwachstellen von diesen Webbewerbern.

00:14:30: Und genau so haben wir uns dann platziert, dass wir diese Schwachstellen ansprechen, dass wir kein Expertenssystem entwickeln, dass wir es mit Digitalisierung so einfach machen, dass es jeder machen kann.

00:14:41: Und dann musst du Kunden nicht wirklich überzeugen, sondern ansprechen, zeigen, dass das funktioniert.

00:14:48: Und dann, wenn sie dieses Problem haben oder Lösungen suchen.

00:14:52: funktioniert es idealerweise eigentlich dann von selbst.

00:14:56: Gab es für euch so Meilensteine oder einzelne Ereignisse oder Punkte, wo ihr gesagt habt, okay ja, da sehen wir jetzt, dass das Marktinteresse da ist, dass die Technologie angenommen wird oder war das ein laufender Prozess?

00:15:09: Wie erkennt man das, dass man diesen Product Market Fit gefunden

00:15:13: hat?

00:15:13: Ja, es ist natürlich ein laufender Prozess.

00:15:16: Ich denke, was für uns sehr wichtig war, als Meilenstein ist das regelmäßige und frühe Kunden Feedback einzuholen.

00:15:23: Wir waren ganz früh, haben ein gutes Netzwerk in die Industrie und haben uns ganz früh auch mit unterschiedlichsten Industrieunternehmen ausgetauscht, sind damit ganz groben Prototypen auch hingegangen, um zu schauen, wie funktionieren.

00:15:36: Sensoren dann wirklich im Umfeld, wie ich davor erwähnt habe zu Hause quasi in unserer Garage.

00:15:42: War alles leise, die Sensoren sind sehr sensibel, hat alles super funktioniert, dann gehst du in Anlagen, wo es super laut ist.

00:15:47: Auf einmal hast du die ganzen Störgeräusche, musste wieder überlegen, wie kann ich die quasi damit Algorithmen und Karriere ausfiltern, um wirklich nur das relevante Signal dann auch zu nehmen.

00:15:58: Also das war super hilfreich, dass man da immer wieder Kunden Feedback bekommt, bevor man irgendwie ein fertiges Produkt hat, das dann keiner braut.

00:16:06: Dann natürlich der erste Zahl in die Kunde.

00:16:08: Ich denke, das ist für jedes Startup immer der Meilenstein.

00:16:10: Aber wir haben jetzt etwas, wo jemand bereit ist, dafür zu zahlen.

00:16:14: Und dann für uns das dreckige Investor und die Produktentwicklung, die wir gemeinsam mit der SF Mobile gemacht haben, weil eben für unsere Hauptzielgruppe in Gefahrenbereichen braucht man spezielle Zertifizierung.

00:16:28: Und seit wir die haben, diese Ex-Zertifizierung heißt es, können wir eben diese großen Kunden beliefern.

00:16:34: Und das waren wesentlicher Meilenstein.

00:16:38: Ihr habt es am Anfang, glaube ich, alle schon erwähnt.

00:16:41: Das ist jetzt auch nicht überraschend im Kontext von einem Scale-Up-Bewort, aber das ganze Thema Skalierung und Wachstum, sobald die Technologie marktreif ist, wie skaliert man das?

00:16:50: Aus Österreich heraus gesehen natürlich, wie skaliert man das international?

00:16:54: Julia, an dich die Frage aus Investorinnen Sicht.

00:16:58: Diebtek braucht meistens Zeit, aber natürlich auch nachhaltiges Wachstum.

00:17:04: Sonst investiert man nicht.

00:17:05: Das heißt, Aus deiner Erfahrung, was sind Faktoren, die über den Erfolg entscheiden, ob die Skalierung funktioniert?

00:17:14: Das spielen natürlich wirklich ganz, ganz viel zusammen.

00:17:17: Da können wir jetzt wahrscheinlich stundenlang darüber sprechen.

00:17:20: Erstens einmal, was ist Erfolg?

00:17:21: Und zweitens, welche Faktoren müssen da alle zusammenspielen?

00:17:25: Was einmal vorweg ganz wichtig ist, ist, dass es einfach... Trotz dieser vielen Faktoren, die es braucht, Mut braucht, dass man sich dem stellt und das Ganze umsetzt.

00:17:36: Also

00:17:36: darum,

00:17:37: dass die Gründungsteams sind einfach für mich immer... Also ich bewundere einfach, dass man so mutig ist, dass man die Idee hat, die umsetzt und das Durchhaltevermögen hat.

00:17:47: Und auch als Investor muss man sich dem bewusst sein, dass das einfach... ein langer Weg ist, auf dem immer wieder neue Hürden auftauchten und dass es da Risiken gibt.

00:17:56: Wir sind im Risikokapital, der Name ist nicht uns sonst gewählt und dass man sich da dann auch gemeinsam auf den Weg einlässt.

00:18:04: Ich habe es vorher schon erwähnt, also ganz entscheidend, ich kann es immer nur wieder als erstes erwähnen, ist das Gründungsteam.

00:18:11: Und wir kennen alle die Faktoren, die da wichtig sind, dass es breit aufgestellt ist und diverse Skillset hat, dass es einen langfristigen Plan hat.

00:18:18: Aber vor allem im DeepTech ist für mich auch relevant Stärke in der Execution, also dass man den Plan auch umsetzt und treu bleibt.

00:18:26: und Resilienz, weil es gibt Absehende, es gibt Downs.

00:18:31: Und da ist es ganz, ganz wichtig, dass man als Gründungsteam einfach die Resilienz hat, diesen Weg auch weiterzugehen.

00:18:38: Dann, wenn man aufs Produkt schaut, habe ich es auch vorher schon erwähnt, ein ganz klarer Kundenmehrwert, eben im Optimalfall quantifizierbar, wer es aus dem Wettbewerb dann auch noch quantifizierbar, dann habt man auch gleich noch den USP.

00:18:51: Und die Doris hat es vorher erwähnt, das Sturr sein, das würde ich da auch ein bisschen hineinbringen, nämlich dahingehend.

00:18:59: Vor allem der Erstkunde, die Annatza erwähnt, das ist ganz toll, wenn man den Erstkunden hat, aber der hat dann auch oft Anforderungen.

00:19:06: die stellen möchte und die kein anderer Kunde hat.

00:19:09: Und da muss man dann auch als gerade jüngeres Unternehmen eben mutig und auch stur genug sein, zu sagen, nein, das liefern wir jetzt nicht.

00:19:17: Wir haben gesagt, wir liefern das.

00:19:19: Da können wir einen USP bieten, aber darüber hinaus wäre es dann ein bisschen ausgelagert, das Service abwesend, das ist man einfach nicht.

00:19:28: Und damit verbunden ist es dann auch ganz ganz wichtig, dass man sich eben... die richtigen Partner sucht.

00:19:33: Auch die andere zuvor erwähnt, so der erste Lieferant ist natürlich entscheidend, wer möchte mal mit einem jungen Unternehmen zusammenarbeiten, insbesondere wenn es natürlich hardwarelastig ist, dass man da auch jemanden bekommt, auf dem man sich verlassen kann, dass der auch in der Lage ist, dieses neuartige Produkt zu fertigen oder zumindest Teile dafür zu fertigen.

00:19:52: Auf der Kundenseite, dass es jemand ist, mit dem man gut zusammenarbeiten kann, wo einfach die Ansprüche die gegenseitigen zusammen passen, dass man da eben auch nicht in die falsche Richtung entwickelt und natürlich auch Investoren seite, dass man sich jemanden sucht, der nicht nur Kapital vielleicht bringt, sondern eben auch ein gewisses Know-how, ein Netzwerk.

00:20:13: und vor allem auch ein Verständnis für DeepTech bzw.

00:20:17: für Industrie und damit auch ein Verständnis, dass, wie die Industrie tickt, wie Salescycles funktionieren, dass es vielleicht einmal länger dauert, wie es ist, wenn Budgets gekürzt werden und dann man plötzlich rausfliegt oder alles in die Richtung, dass vielleicht auch nicht immer die ganz klassische Visi-Logik anzuwenden ist, sondern es eben darum geht, gemeinsam ein Unternehmen aufzubauen.

00:20:40: auch nicht außen vorlassen kann, sind zwei Faktoren, die man leider nicht ganz steuern kann.

00:20:46: Das sind oder zumindest nur teilweise Timing und Glück.

00:20:49: Also manchmal muss man einfach den richtigen Zeitpunkt erwischen und zum Drüberstreuen braucht es dann manchmal einfach auch noch Glück, dass man eben den ersten richtigen Partner findet, der dann vielleicht gleich eine größere Stückzahl abnimmt.

00:21:03: Und genau das alles führt dann zu Erfolg.

00:21:09: Doris mit TechNet begleitet ihr Startups auch beim Aufbau internationaler Geschäftsmodelle, gerade spezifisch aufs Go-to-Market.

00:21:18: Worauf kommt da deiner Erfahrung noch besonders an?

00:21:22: Ja, ich glaube, sowohl die Julia als auch die Anna haben schon ganz wesentliche Punkte genannt.

00:21:28: Dieser Product-Market-Fit ist natürlich der erste Schritt, damit man überhaupt auf den Markt gehen kann.

00:21:35: Wenn man aber hier jetzt international expandieren möchte, dann muss man sich sehr genau anschauen, wie tickt dieser andere Markt.

00:21:44: Jedes Land ist da ein bisschen anders.

00:21:47: Es kann sein, dass es in gewissen Technologien internationale Standards gibt, die überall gelten, aber nichtsdestotrotz ist die Mentalität eine andere, sind oft Regulatorien andere und Zahlungsmoral, Verhandlungstaktiken.

00:22:06: Das heißt, Man sollte sich das landen, dass man im ersten Schritt geht, sehr genau anschauen und überprüfen, ob das Produkt, das ich anbiete, auch dort diesen USB aufweisen kann, den ich in meinem Heimatmarkt habe.

00:22:24: Beim Eintritt ist natürlich sehr, sehr hilfreich, wenn man lokale Partner hat.

00:22:30: Gerade in der Frühphase ist das ein enormer Vorteil.

00:22:34: Das können jetzt Vertriebspartner sein.

00:22:36: Das kann über das Investorennetzwerk, über Corporate sein.

00:22:40: Jeder, der einem dort vor Ort Türen öffnet und Erfahrungen mitgibt, sodass man Fehler nicht selber machen muss, sondern schon von anderen lernen kann.

00:22:50: Ich glaube, Julia hat es auch erwähnt.

00:22:53: Geschwindigkeit ist immer so ein Punkt, ein wichtiger.

00:22:56: Es kann zu schnell sein und es kann zu langsam sein.

00:23:00: Also man sollte sich gerade bei Internationalisierungsschritten nicht selber überholen, sondern eher einen Markt nach dem anderen bearbeiten, weil die Ressourcen eines Start-ups ja endenwollend sind und das sind die Personal-Ressourcen, aber auch das Kapital.

00:23:19: Das heißt, weiterer wichtiger Punkt.

00:23:23: Wenn man in die Internationalisierung geht, ist es wichtig, dass man hier kapitalmäßig auch entsprechend aufgestellt ist.

00:23:30: Internationalisierung kostet immer mehr, als man im ersten Schritt glaubt, dauert in der Regel auch immer länger, als man im ersten Schritt glaubt.

00:23:38: Und bei den ersten Kunden, egal ob das jetzt internationale oder nationale Kunden sind, muss man auch schauen, dass man trotzdem in einer Diversifizierung bei ihm den Kunden bleibt.

00:23:54: Julia hat gesagt, man darf nicht alles für einen Kunden machen.

00:23:57: Ich glaube, das ist ganz wichtig.

00:23:59: Aber man muss auch schauen, wenn der Kunde zu groß ist und sozusagen alle Kapazitäten, die man gerade im Produktionsbereich zum Beispiel hat, hier in Anspruch nimmt, dann kann es tödlich sein, am Schluss, wenn der einzelne Kunde wegfällt.

00:24:18: Das heißt, hier manchmal Nein zu sagen und dafür noch einmal einen neuen Schritt zu gehen und an weiteren Kunden und an dritten Kunden zu suchen, zahlt sich wirklich aus.

00:24:30: Anna, ihr wart mit Senseiven ja eigentlich von Beginn an sehr international oder eigentlich global aufgestellt, sowohl was jetzt die potenziellen Kundinnenkunden angeht als auch jetzt bei der Investmentsuche.

00:24:42: Wo sind da die Herausforderungen?

00:24:46: Ja, ich glaube, deshalb gab es sich auch wieder einfach auch aus unserer Kundengruppe gesagt Ölgas Chemie, Petrochemie.

00:24:53: Der Markt in Österreich ist dann ziemlich beschränkt und dadurch waren wir auch gezwungen, auch sehr schnell international zu gehen.

00:25:03: Hatten aber auch recht schnell Anfragen von internationalen Firmen.

00:25:10: Wir hatten damals das ... Glück, dass unser Investor auch mit Vertrebspartnern arbeitet und die SIN bereits in siebzig Ländern vertreten.

00:25:20: Und wir haben dann geschaut, okay, wo macht es für uns Sinn, dass wir auch mit diesem Partner zusammenarbeiten bekommen, aber nach wie vor auch immer noch inbarnend Anfragen auch von Firmen, die gerne Partner in einem Laden werden würden.

00:25:34: Und haben das dann genußt?

00:25:36: die Herausforderung, die wir dann gesehen haben ist, dass unser System zwar einfach in der Handhabung ist, jedoch es ist ein technisches Produkt und deshalb komplexer im Verkauf.

00:25:47: Und das haben einige Partner unterschätzt, vor allem unsere Investors aus der Kommunikationsecke kommen, die machen vor allem Smartphones, Tablets, Zubehör und ein Smartphone lässt sich einfacher verkaufen als unser Inspektionssystem.

00:25:59: Sprich, nun dieses Bauladenprinzip hat bei vielen dann nicht funktioniert, die mussten sich wirklich mit dem Produkt auseinandersetzen, technisch auseinandersetzen.

00:26:08: bereit sein, Mitkunden Tests durchzuführen.

00:26:11: Die großen Kunden wollen immer sehen, dass es in ihren Anlagen auch funktioniert, weil jeder Prozess ist ganz anders und ihre Anlagen sind ganz speziell.

00:26:20: Wenn das gegeben ist, dann kann es auch gut funktionieren.

00:26:23: Und deshalb sind wir dann auch mit einigen Partner mit der Schritte rückwärts gegangen und haben auch Partner ausgetauscht, was wir gesehen haben.

00:26:31: Da müssten wir auch zu viele Ressourcen reinstecken, damit es dann wirklich funktioniert.

00:26:37: ist sicher die Herausforderung und das Tempo, das erwähnt wurde, dass man, wenn man einen Partner sucht, gut schaut, gibt es da einen Fittung, kann der dann auch wirklich selbstständig Kunden actuieren.

00:26:51: Glaubst du irgendwas, was überraschend gut gelaufen ist, was euch an einen großen Schub gegeben hat, womit ihr vielleicht nicht gerechnet habt?

00:26:59: Ja, also wenn Partner motiviert sind.

00:27:02: Dann kann das sehr gut funktionieren, auch wenn das wirklich über Zeitzonen hinweg ist.

00:27:07: Zum Beispiel haben wir einen Partner mit super jungen motivierten Team in Japan.

00:27:11: Wir haben im Herbst dieses Team dann besucht und wirklich Zeit genommen, wenn sie mit denen in Zukunft gegangen haben, gezeigt, wie wir es präsentieren, wie wir es in den Anlagentesten haben, die selber geschult.

00:27:22: Und bis jetzt ist das der Markt, wo wir am meisten Systeme hinverkauft haben, weil die einfach dran sind.

00:27:28: Die waren dann so motiviert, dass wir uns die Zeit nehmen und machen das wirklich super.

00:27:33: Ich glaube, das zeigt einfach, wenn man einmal Zeit investiert und diese motiviert, dann kann es funktionieren.

00:27:38: Wenn nun mal jemand schnell sein Sortiment auch stocken möchte, könnte das eher schwierig werden.

00:27:44: Darf ich da ganz kurz reinspringen?

00:27:45: Weil ich finde, die anderen hat etwas sehr, sehr Wichtiges gesagt.

00:27:50: Nämlich, ich finde nämlich sehr gut, wie sie das gemacht haben, dass sie wirklich auch... Kompetenzen abgegeben haben als Gründungsteam und das jetzt das als Faktor auch genannt hat im Wesentlichen, was dann zum Erfolg geführt hat.

00:28:04: Das ist nämlich gerade im Skalierungsbereich oft ein Faktor, dass Gründungsteams am Anfang sehr aufgewohnt sind, alles selbst zu machen und dann gerade Kundenbeziehungen aufzubauen.

00:28:15: Aber wenn man eben skalieren möchte und größer werden möchte, dann funktioniert das aber an einem gewissen Seiten spätestens nicht mehr, weil man ja in weiter Linie auch das Team steuern soll, aber nicht unbedingt alle selbst zu machen.

00:28:29: Und deswegen finde ich das gerade sehr cool, dass die anderen das Beispiel genannt hat, dass sie eben in Japan, was ja auch aus Österreich heraus dann vielleicht schwieriger zu steuern ist als andere Märkte, ein Team haben, dem sie vertrauen und die da auch einfach einen guten Job machen.

00:28:45: Genau, also Dinge abgeben, auch einmal gezielt als ein Volksrezept.

00:28:51: Anna, wo soll die Reise von Sense Seven in den nächsten drei bis fünf Jahren hingehen.

00:28:56: Was ist eure Vision, was ist euer Ziel?

00:29:00: Ja, also wir wollen die Plattform für industrielle Inspektion werden.

00:29:05: Sprich unsere Vision ist, dass man nicht nur Ventile mit dem System überprüfen kann, sondern ich hatte es am Anfang schon, wen Schallemissionen hat, der breite Spektrum und unterschiedlichste Komponenten in Anlagen können damit überprüft werden.

00:29:20: Also das wäre einfach diese Bauteile, die damit überprüft werden können, ausweiten.

00:29:25: Zusätzlich sind wir gerade dran, in das System eine Tamarkamera auch zu integrieren.

00:29:31: Das heißt, man kann dann noch mal andere Komponenten überprüfen, vor allem so in heißen Prozessen, wo viel Dampf fließt und das sollte dann auch Türen öffnen für Industrien, wo die Ventile zum Beispiel jetzt nicht, wo der Schaden nicht groß genug war und deshalb weniger interessant war.

00:29:51: Und wir sprechen da vor allem mit Kraftwerken in der ganzen Lebensmittelindustrie.

00:29:56: Und da haben wir auch schon Kunden, die angefragt haben, ob wir das können.

00:30:00: Und wir sehen, dass da großes Interesse ist.

00:30:01: Und der Vorteil, der Kunde hat halt einmal ein Investment in die HWR und könnte sich dann unsere Software dazu kaufen, um diese Use Cases eben abzubilden.

00:30:13: Gibt uns abscalingpotenzial für bestehende Kunden und öffnet eben auch Türen für neue Industrien.

00:30:21: sehr spannend, sehr ambitioniert, so soll es sein.

00:30:25: Wir sind schon ein bisschen beim Ausblick und den möchte ich zum Schluss mit euch gemeinsam noch machen, insbesondere auch bezogen auf den Standort und DeepTech Start-ups und deren Wirkung für die Industrie in Österreich.

00:30:41: Ganz konkret gefragt, welchen Beitrag können DeepTech Start-ups wie Sensemen oder andere natürlich auch zu industriellen Transformationen?

00:30:49: Ich glaube, die Herausforderungen liegen am Tisch finanziell, technologisch, Nachhaltigkeit.

00:30:54: Ich glaube, viele Bereiche, in denen die Transformation notwendig und sinnvoll ist, welchen Beitrag können Startups da leisten, Doris?

00:31:04: Ja, ich glaube, die Startups sind deshalb in dem Prozess ein so wichtiger Faktor, weil sie zum einen noch so viel Kraft und Mut haben und neue Ideen haben, keine großen Strukturen wie große Industrieunternehmen, wo das als sehr, sehr viel Prozesse durchlaufen muss, bevor eine Innovation überhaupt an den Markt kommen kann oder aufkommen kann.

00:31:34: Und daher spielen diese Start-ups in diesen Prozessen eine ganz, ganz wichtige Rolle.

00:31:41: Wesentlich ist aber, dass sie dabei in Kooperation mit den bestehenden Unternehmen treten können und dort dann wirklich was bewirken können.

00:31:51: Also zum einen der erste Schritt durch die Startups, aber dann sehr bald eine enge Kooperation mit den bestehenden Industrieunternehmen.

00:32:02: Julia, wie siehst du die Wirkung von Startups auf die Industrie?

00:32:07: Grundsätzlich kann ich mich der Dorreste nur anschließen, vielleicht was ich noch ergänzen würde,

00:32:11: ist

00:32:11: eben das Thema Technologie, also dass die Start-ups auf einer Technologie aufbauen, die oft nicht im Kerngeschäft des Industrieunternehmens liegen und damit einfach einen Mehrwert schaffen, den die Unternehmen so selbst nicht hätten, so zu mehr Effizienz zum Beispiel beitragen oder auch Nachhaltigkeit und damit eben dazu beitragen, dass die Unternehmen überhaupt wettbewerbsfähig bleiben können, auch am Standort bleiben können.

00:32:41: Und somit haben sie natürlich eine sehr, sehr hohe Relevanz insbesondere in der aktuellen Zeit.

00:32:48: Im Hinblick auf die Rahmenbedingungen, was braucht Österreich, um im Bereich DeepTech als führender Standort zu punkten?

00:32:56: Infrastruktur, Kapitalforschung, was sind da so die Themen, die man am Schirm haben sollte, Anna?

00:33:05: Einerseits, wie Doris erwähnt hat, diese Kooperationsmöglichkeiten, dass wir unsere Forschungsergebnisse, Ideen sehr rasch eben mit Industrieunternehmen dann auch überprüfen können, weil die Entwicklungszyklen eben lang sind, damit man da nicht zu viele Monate, Jahre verliert, bis ein Produkt am Markt ist, das dann vielleicht doch nicht ganz den Anforderungen entspricht.

00:33:28: Ganz zu Beginn haben wir auch gesagt, wir sind hier in einer Branche, wo wir geduldiges Kapital brauchen.

00:33:35: Es sind eben lange Entwicklungszyklen.

00:33:37: Das Risiko für Investoren ist sicher höher.

00:33:39: Es ist nicht sofort irgendwie der erste Revenue da und die Skalierbarkeit da.

00:33:44: Ich denke, hier können wir sicher noch mehr Rahmenbedingungen für Investoren schaffen, um das attraktiver zu machen und um aussicherzustellen, dass die Startups dann in Österreich bleiben und nicht irgendwie abwandern, weil sie halt Kapital von von anderen Ländern oder vom Ausland brauchen, wie Freibeträge, was auch immer es dann Ideen dann gibt, weil sie eben ja einen längeren Zeitraum, den wisst ihr bleiben müssen, bis sich wirklich was rentiert oder wenn ein Exit dann vor der Tür ist stehen.

00:34:14: Julia?

00:34:15: Ich freue mich, dass sie anders schon die Investorenrahmenbedingungen noch angesprochen hat.

00:34:21: Ich kann mich natürlich noch anschließen.

00:34:22: Die Investoren sind ganz entscheidend, dass die Rahmenbedingungen attraktiv sind.

00:34:26: Steuerliche Anreize sind da ein wichtiger Faktor sicher.

00:34:30: Die anderen hat es auch angesprochen, das Thema Forschung ist gut und wichtig.

00:34:35: Noch wichtiger ist, dass dann eben möglichst schnell in die Anwendung und in die Umsetzung in die Unternehmen kommt, also dass der Technologietransfer auch wirklich gestärkt wird.

00:34:45: Und auf Gründungseite oder das Unternehmenseite natürlich ein wichtig, altbekanntes Thema weniger Bürokratie.

00:34:53: mehr Förderung und damit meine ich jetzt nicht nur unbedingt finanzielle Förderung, sondern gerade im DeepTech Bereich ist es einfach auch entscheidend, dass staatliche Institutionen oft als First Paying Customer zum Beispiel auftreten, also dass wirklich Aufträge erteilt werden.

00:35:08: Es ist dann im Umkehrschluss auch wieder für die Investoren natürlich wichtig, weil das anderes ist, ob sich ein Unternehmen aus Förderungen finanziert oder aus echten Aufträgen.

00:35:18: Das schaut ganz anders aus.

00:35:20: Und gerade im Deep-Tech-Bereich ist es da schon auch wichtig, dass der Staat vielleicht am Anfang auch in Winsrichtiko geht, eben im Funde von Technologieunternehmer zu sein.

00:35:30: Goris, was ist deine Wishlist?

00:35:34: Meine Wishlist.

00:35:35: Ich kann mich da extrem anschließen, sowohl an die Wünsche der Anheise als auch an die der Julia.

00:35:42: Ich würde nur noch einen Schritt früher sogar ansetzen.

00:35:45: Es braucht auch eine ganz enge Verzahnung von der Forschung von Forschungseinrichtungen und Unternehmertum.

00:35:52: Wir haben exzellente Forschungseinrichtungen, Universitäten, Fachhochschulen.

00:35:57: Aber Entrepreneurship ist dort noch immer nicht im Fokus.

00:36:00: Es beginnt besser zu werden, aber da ist schon noch sehr, sehr viel zu tun, dass auch die Option für junge Forscherinnen und Forscher hier in die Gründung zu gehen ist, diese mitkalkulieren und mitdenken.

00:36:18: Ja, Kapital, glaube ich, haben wir schon so genüge gesagt.

00:36:21: Und ich glaube, es braucht, das haben wir auch schon erwähnt.

00:36:25: wirklich geduld gerade im Deep Deck Bereich.

00:36:28: Wir haben hier lange Entwicklungszyklen und das heißt auch von politischer Seite her, wenn hier Aktionen jetzt gesetzt werden, werden die nicht sofort Wirkung zeigen, sondern man braucht auch hier einen langen Atem.

00:36:44: Und ein Start-up-Ökosystem speziell im Deep Deck Bereich entsteht nicht von heute auf morgen.

00:36:51: Da muss man stetig dran arbeiten.

00:36:55: Das ist doch ein wunderschöner Schlusssatz.

00:36:58: Wir haben jetzt viel über das Hörtekel, über die Rahmenbedingungen, über die Skalierung von Start-ups und Scale-ups gesprochen, was ich zum Abschluss gerne noch machen würde, weil es geht sowohl Investorinnen als auch Gründerinnen seitlich immer um Menschen und deshalb wollen wir gerne noch im unserer Scale-Speed-Round, ein Mini-Word-Rab, gern fünf persönliche Antworten jeweils von euch auf fünf Fragen hören.

00:37:25: Wir machen das immer reihum.

00:37:26: Das heißt, bitte mir in der Reihenfolge Doris Julia Anna und ich werfe euch die Fragen einfach hin, bitte um prägnante Antworten aus dem Bauch heraus.

00:37:40: Wenn ich morgen neu starten könnte, würde ich

00:37:44: Wahrscheinlich wieder im Winterkapital landen, weil das Arbeiten mit Startups jeden Tag aufs Neue spannend ist.

00:37:51: Ich würde den Fokus gleich auf Industrial Tech setzen, hat sich bei uns über die Zeit ein bisschen entwickelt, aber ich bin einfach davon überzeugt, dass das ein cooler Sektor ist und würde da immer weiter investieren.

00:38:02: Und ich würde nach früher mit dem Networking beginnen, sowohl Austausch mit Startups, super wichtig für die Gründer, als auch nach früher ein Investornetz aufbauen.

00:38:12: damit man dann einfach bereit ist, wenn eine Runde ansteht.

00:38:16: Mein größter Aha-Moment war,

00:38:19: dass Timing fast wichtiger ist als alles andere.

00:38:22: Selbst die beste Idee kann scheitern, wenn sie zu früh ist oder zu spät.

00:38:28: Eine ähnliche Erkenntnis, dass Technologie wichtig ist, Markt wichtig ist, aber im Ende sind es immer die Menschen, die es umsetzen müssen und die den Unterschied ausmachen.

00:38:38: Und bei uns war es das Internationalisierung.

00:38:41: viel früher starten kann, als man vielleicht zu Beginn denkt.

00:38:45: Mein Grüß der Erfolg.

00:38:48: Ja, das war der erfolgreiche Verkauf eines Start-ups, das wir von Beginn an unterstützt haben, aber es neun Jahre lang gedauert hat, bis wir es dann wirklich zum Exit gebracht haben und in dieser Zeit viel Kraft von allen, von den Gründern und von den Investoren nötig war, dass man dazwischen nicht aufgibt.

00:39:07: Mein größter Erfolg ist vielleicht die Erkenntnis, dass nicht gar nicht den einen großen Erfolg braucht, sondern dass viele kleine Erfolge auch wichtig und schön sind.

00:39:16: Also das kann ein Exit sein, ist natürlich für Investoren immer der mehr oder weniger größte Erfolg.

00:39:20: Auch ein Investment in ein Unternehmen, das vielleicht gar kein Kapital braucht, aber das einfach gerne mit einem zusammenarbeiten möchte, ist schön.

00:39:26: Und für mich ist es auch ein Erfolg, ein tolles Team zu haben und damit, dass wir die B&C Innovation Investments wirklich auch als Säule in der B&C etablieren konnten.

00:39:37: alles spielt eben sehr schön zusammen und ist dann gemeinsam ein großer Erfolg.

00:39:42: Ja, und für mich ist das, weil wir mit unserem Miniteam es wirklich geschafft haben, global bereit, sehr große Player als Kunden zu gewinnen und macht Spaß, das motiviert und wir sind erst am Anfang.

00:39:57: Mein persönlicher Purpose ist,

00:40:01: den Gründergeist bei Forschenden zu stärken, Innovationen so voranzutreiben, dass Daraus Lösungen für Wirtschaft und Gesellschaft entstehen und dabei Gründerinnen zu im Bau an ihren eigenen Weg gehen zu können.

00:40:16: Unternehmen als Bering-Partnerinnen auf Augenhöhe beim Wachstum zu begleiten.

00:40:23: Und Industrie nachhaltiger, effizienter zu machen und zeigen, dass man auch aus Österreich rausglobal was bewirken kann.

00:40:31: Und last but not least, mein wichtigster Rat an Gründerinnen und Gründer ist,

00:40:37: lasst euch nicht entmutigen und verliert nie die Freude an eurem eigenen Unternehmen.

00:40:43: Kann ich mich nur antlesen, Mut beibehalten, Durchhaltevermögen beibehalten.

00:40:47: und eines dann noch aus wiederes Industrial-Sicht, Augen auf beim Captable, gerade im Diptych-Bereich, haben wir schon öfter gesagt, braucht man eventuell einen längeren Atem genau überlegen, mit wem man auch längerfristig zusammenarbeiten möchte.

00:41:01: Nachher als Kündersicht ist das das Wichtigste.

00:41:03: Nicht aufgeben.

00:41:04: Wir haben es gehört, es gibt up and downs.

00:41:06: Es wird kein Start-up geben, wo immer noch alles rosig nach oben geht.

00:41:10: Aber gute Nachrichten.

00:41:12: für die meisten Downs gibt es auch eine Lösung, wenn man sich hinsetzt und ruhig die Probleme angeht und durchhält und einfach weitermacht.

00:41:22: Was für ein schöner Schlusssatz.

00:41:24: Ich danke euch drehen.

00:41:25: Ganz herzlich für eure Zeit, fürs dabei sein, für die spannenden Einblicke und auch persönlichen Einblicke.

00:41:32: Ja, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, das war die Folge zum Vertical Deep Tech und Industry unseres Scale-Ups höher hinaus, der Scale-Up Podcast.

00:41:45: Wir hören uns in zwei Wochen wieder zur nächsten Folge.

00:41:48: Vielen Dank fürs dabei sein und schaltet beim nächsten Mal wieder ein.

00:41:53: Vielen Dank.